在理解人的學(xué)問(wèn)中有兩點(diǎn)極為重要，一是利益，二是恐懼。

我在虹橋機(jī)場(chǎng)的一家茶餐廳見(jiàn)到高管教練胡家閎。60后，儒雅，有那種稍顯文氣的生意人的味道。

旁邊一位食客不知何故忽然躁郁起來(lái)，對(duì)著服務(wù)員大聲叫囂。胡家閎說(shuō)：“他的幸福感大概率不會(huì)很高?！?/p>

胡家閎是沃頓商學(xué)院畢業(yè)生，做了十幾年金融生意，40歲以后忽然不想研究數(shù)字了，想研究人。后來(lái)他成為一名高管教練。

“無(wú)論什么時(shí)候見(jiàn)到比爾，他都能在重要問(wèn)題上給我非常棒的見(jiàn)解?！惫雀鐲EO皮查伊這樣懷念他的教練比爾·坎貝爾。這也是胡家閎試圖扮演的角色。

企業(yè)家會(huì)約他聊天，在餐廳，在奧森，在朝陽(yáng)公園，邊吃邊聊或者邊聊邊逛。在這個(gè)過(guò)程中，胡家閎要做的是在30~40分鐘內(nèi)找到關(guān)鍵問(wèn)題，“一刀斃命”。

什么是一刀斃命的關(guān)鍵問(wèn)題？

“就是那個(gè)能夠扭轉(zhuǎn)對(duì)方思維定勢(shì)的問(wèn)題。當(dāng)客戶聽(tīng)到那個(gè)問(wèn)題時(shí)，思維會(huì)瞬間發(fā)生改變，在心里大喊一聲‘啊哈！’，并且意識(shí)到之前的很多想法只不過(guò)是表面的浮沫。”胡家閎說(shuō)。

高管教練是靠個(gè)人智慧生存的“工種”，更像穿梭在CXO隊(duì)伍里的手藝人，行走江湖全靠口碑。胡家閎形容自己的看家技藝是幫助管理者澄清意識(shí)和編輯意識(shí)，前者消除被模糊和不確定放大的恐懼，后者則讓客戶產(chǎn)生全新的視角。

“人的思維有時(shí)是一團(tuán)迷霧，但我有辦法很快看到背后的一種pattern，一種樣貌。我很快就能知道真相是什么?！焙议b說(shuō)。

“自己”是最好的靶子

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)對(duì)于高管教練這種新型輔導(dǎo)方式的認(rèn)知是比較淺的，但通常那個(gè)給自家高管請(qǐng)教練的領(lǐng)導(dǎo)者，也就是出資人，一定特別熱愛(ài)學(xué)習(xí)。

胡家閎評(píng)價(jià)一位給高管請(qǐng)教練的領(lǐng)導(dǎo)者稱：“錢對(duì)這位創(chuàng)始人而言早已不是問(wèn)題。他說(shuō)‘我跟底下人的溝通很痛苦，為了減輕我的負(fù)擔(dān)，胡老師你要幫忙’?！?/p>

但CXO階層聰明又挑剔，能幫上這個(gè)階層的忙，并不容易。在指導(dǎo)企業(yè)家之前，高管教練必須先把自己的問(wèn)題清理掉。

“我要是有很多卡點(diǎn)，他跟我對(duì)話兩句就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所以我的內(nèi)外部一定要很通透?！焙议b舉例，“很多管理者說(shuō)想戒煙，我告訴他們我以前一天抽兩包，后來(lái)隔夜戒……他們會(huì)透過(guò)各種細(xì)節(jié)去辨識(shí)你的自律能力，即便是閑聊，也會(huì)從中判斷從中判斷這個(gè)人是不是值得聘請(qǐng)，甚至追隨。”

如何清除自己的卡點(diǎn)？自我認(rèn)知、自我覺(jué)察是高管教練的核心能力。胡家閎常常拿自己當(dāng)靶子，倒過(guò)來(lái)診斷自己：我在糾結(jié)什么？我為什么會(huì)有這種想法？由個(gè)人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，抵達(dá)一個(gè)更廣闊的世界，切身了解人的心理運(yùn)作模式。

最難之處在于，發(fā)生在高管教練和高管之間的對(duì)話必須是流動(dòng)的、高密度的，構(gòu)成明快的節(jié)奏。這種快速響應(yīng)能力背后是兩種天長(zhǎng)日久的積累：理論框架和商業(yè)場(chǎng)景。

前者的答案亙古不變，讀書得框架。比如今天你學(xué)習(xí)了“楊三角”，盡管沒(méi)有實(shí)踐過(guò)，但大腦中由此存儲(chǔ)了一個(gè)框架。

商業(yè)場(chǎng)景的積累則需要管理實(shí)踐。好的高管教練頭腦中必須有豐富的商業(yè)場(chǎng)景，可以立刻把聽(tīng)到的場(chǎng)景拿到自己的場(chǎng)景庫(kù)中比對(duì)，否則你很難快速進(jìn)入對(duì)方的話語(yǔ)體系。

還有第三種讓理論框架和商業(yè)場(chǎng)景變得更加豐富的方法，是深度反思。

“就像你寫文章，要從拉拉雜雜的對(duì)話里面，篩出最精華的部分。我就是靠寫作來(lái)總結(jié)和反思。寫作帶來(lái)的思想沖擊，往往比閱讀深刻得多?！?/p>

胡家閎極其強(qiáng)調(diào)自我表達(dá)的重要性，他認(rèn)為真正走在時(shí)代前端的人，都需要通過(guò)自我表達(dá)來(lái)參與制定規(guī)則?！叭祟悮v史往復(fù)流轉(zhuǎn)的東西都是一些終極的自我表達(dá)，這才是美。隨大流是很難成的，真正有想法的人都堅(jiān)持自己的一套方法，堅(jiān)持著堅(jiān)持著，別人會(huì)發(fā)現(xiàn)，哇這很棒，最終人們會(huì)為那些勇于自我表達(dá)、特別有擔(dān)當(dāng)?shù)娜速I單?！?/p>

尤其在高管教練的小圈子里面，思想力意味著江湖地位?！拜敵觥笔且环N極佳的思維整理方式，也是形成思想力的必經(jīng)之路。

很多表面的東西只是借口和煙霧彈

前陣子胡家閎教練了一位女性CEO王總。這是一位從基層銷售一路打拼，最后出人頭地的管理者。胡家閎問(wèn)：“你希望自己60歲時(shí)是什么樣子？”

王總答：“我從來(lái)沒(méi)想過(guò)，這輩子到今天第一次被問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。”

胡家閎總結(jié)，高管教練的核心任務(wù)是幫助一個(gè)管理者澄清意識(shí)和編輯意識(shí)。澄清意識(shí)，就是我跟你一起去把你的意識(shí)搞清楚。

當(dāng)時(shí)他和王總聊到這個(gè)話題時(shí)，周邊環(huán)境非常安靜，而CEO沉默很久之后突然變得很興奮：“對(duì)啊，我是誰(shuí)？”

胡家閎問(wèn)王總，為什么一定要喝酒？她講了很多原因，比如行業(yè)里面大家都這樣，睡眠不好等等。

“我看到王總對(duì)生命似乎沒(méi)有總體的方向，也沒(méi)想清楚自己是誰(shuí)。但工作其實(shí)只是生活的一部分；如果我們對(duì)于生命和自己的使命缺乏清楚的觀照，就很容易受環(huán)境影響，像一艘船陷在漩渦里打轉(zhuǎn)?！焙议b評(píng)價(jià)，“后來(lái)我和她分享我的觀察。我說(shuō)，你之所以花那么多時(shí)間跟客戶應(yīng)酬，一個(gè)星期工作7天，是因?yàn)槟愫苷湎КF(xiàn)在的社會(huì)地位，非常希望把事情做好，導(dǎo)致你給自己很大壓力。她聽(tīng)著，沉默了好一會(huì)。后來(lái)承認(rèn)，確實(shí)如此?！?/p>

所以喝酒其實(shí)是王總緩解壓力的方法，但喝酒未必能夠達(dá)成目標(biāo)，反而有可能讓她付出健康的代價(jià)。真正的問(wèn)題應(yīng)該是，如何讓自己保持領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效，但以一種更可持續(xù)的方式。

另有一次，一位客戶說(shuō)他的困擾是如何說(shuō)服老板支持他繼續(xù)經(jīng)營(yíng)自己的BU，而不是關(guān)掉之后集中資源做其他業(yè)務(wù)。他反復(fù)訴說(shuō)自己做了大量工作，把BU經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，而且底下人跟他的情感都很好。

胡家閎說(shuō)：“后來(lái)我問(wèn)他，如果關(guān)了怎么辦？他說(shuō)，大概就退休了。我問(wèn)，退休后你要干嘛？他說(shuō)，要做高管教練。那我說(shuō)，你打算怎么做呢？他說(shuō)，我也不太清楚。聊完他又來(lái)回打轉(zhuǎn)，重復(fù)說(shuō)他覺(jué)得這個(gè)BU很可惜。于是我又問(wèn)，公司有誰(shuí)支持這個(gè)BU繼續(xù)經(jīng)營(yíng)？他說(shuō)，幾乎沒(méi)有人。大概二十幾分鐘后，我問(wèn)，你是真的很可惜這個(gè)BU要被關(guān)了，還是不知道如何展開你的教練生涯？他想了想說(shuō)，我其實(shí)是不知道如何展開教練生涯?！?/p>

很多語(yǔ)言的表面都是借口和煙霧彈，想在短時(shí)間內(nèi)找到關(guān)鍵問(wèn)題，需要保有對(duì)人性、對(duì)矛盾的敏感。這要求高管教練必須是敏銳、耐心的提問(wèn)者，同時(shí)也是誠(chéng)實(shí)、豐沛的談話者，抓住一個(gè)令人警覺(jué)的矛盾，迅速進(jìn)到里面去分析，把一些習(xí)以為常的概念和現(xiàn)象重新問(wèn)題化，厘清自我也理解他人。

“我會(huì)去感覺(jué)客戶真正的意圖是什么。比如關(guān)BU這件事，把所有信息拼在一起，會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)矛盾的地方，明明這邊有條路你不走，一直停在那邊一定有原因，我感覺(jué)是因?yàn)樗恢肋@邊這條路怎么走，我嘗試性問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)想到他很快承認(rèn)了?！焙议b說(shuō)。

通過(guò)蛛絲馬跡拼湊一個(gè)人的愛(ài)和恐懼

我很好奇，沃頓商學(xué)院畢業(yè)生胡家閎后來(lái)有沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)心理學(xué)？他的回答是沒(méi)有，他更傾向于將心理學(xué)視為一門應(yīng)用科學(xué)。

從進(jìn)入行業(yè)第一天，他就告訴自己，Think Different，不隨大流?！皠e人買的是你的思維模式和角度，如果你的思維模式跟多數(shù)人一樣的話，對(duì)方為什么要找你呢？”他更想像張三豐那樣，修煉內(nèi)功，獲取溢價(jià)。

在《天龍八部》中，絕頂高手少林掃地僧對(duì)蕭遠(yuǎn)山與慕容復(fù)說(shuō)，你們苦練少林秘訣，卻不修佛經(jīng)，本末倒置，功夫也不可能真正精進(jìn)。

少林掃地僧的錨是佛經(jīng)，胡家閎的錨是什么？

他認(rèn)為，在理解人的學(xué)問(wèn)中有兩點(diǎn)極為重要，一是利益，二是恐懼——恰好對(duì)應(yīng)人類最深層次的兩個(gè)驅(qū)動(dòng)力：愛(ài)和恐懼。愛(ài)是貪婪，是欲望，本質(zhì)還是愛(ài)自己；恐懼則是害怕失去，比如VC界的流行病“fear of missing out”。

“所以理解人的心理紋路，不需要太多復(fù)雜理論，愛(ài)和恐懼會(huì)在表面形成各種投射，往底層去看基本上就這兩個(gè)推動(dòng)力。他可能不會(huì)承認(rèn)，或者自己并沒(méi)有覺(jué)察，而你可以通過(guò)很多蛛絲馬跡去拼湊出來(lái)?！?/p>

比如王總其實(shí)并不喜歡喝酒，為什么每晚都喝？最初她的回答是：“靠銷售驅(qū)動(dòng)的行業(yè)都是這樣子?！焙议b問(wèn)：“那你的領(lǐng)導(dǎo)也每次都喝醉嗎？”CEO說(shuō)：“沒(méi)有，她多半喝個(gè)三四分就停了?！焙议b又問(wèn)：“為什么你不能像她一樣呢？”王總想了想說(shuō)：“也沒(méi)想那么清楚，可能就是想放松一下。你看外面這么多酒吧、KTV，這些場(chǎng)所的存在不都是為人降壓的？”

聽(tīng)到這里，胡家閎立刻就知道這里有一個(gè)天大的誤會(huì)。“降壓兩個(gè)字很關(guān)鍵，讓我找到了蛛絲馬跡。你得去探索壓力的來(lái)源是什么。”

王總在物質(zhì)上早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。她口頭上說(shuō)自己不能對(duì)不起董事長(zhǎng)的栽培，以及作為CEO必須為業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。然而董事長(zhǎng)的期待其實(shí)也只是一個(gè)借口而已。究竟為什么不能對(duì)不起領(lǐng)導(dǎo)？更深層次的原因是她希望自己有價(jià)值感。

“這時(shí)你就要抓住她這種說(shuō)法背后的東西。”胡家閎說(shuō)，“你看她的領(lǐng)導(dǎo)就不喝酒。所以人永遠(yuǎn)都有選擇權(quán)，主要是思維的轉(zhuǎn)變。”

最關(guān)鍵的仍然是“狩獵”到那個(gè)能夠一刀斃命的真問(wèn)題。不同的問(wèn)題意味著不同的解決方案，錯(cuò)誤的問(wèn)題導(dǎo)向錯(cuò)誤的解決方案。

看不清窟窿有多大才會(huì)焦慮

大多數(shù)情況下，被教練者迫切需要教練幫他找到思維盲點(diǎn)。這種“清晰的意識(shí)”有多重要呢？胡家閎說(shuō)：“人最大的痛苦就來(lái)自于不清晰所造成的情緒成本和決策的不確定性?！?/p>

有一次，一家咨詢公司的CEO來(lái)做胡家閎的coachee，他進(jìn)屋時(shí)整個(gè)人非常緊張，背包一直夾在胸前沒(méi)放下來(lái)。

他的問(wèn)題是，公司接了一個(gè)信息化咨詢的大單，但苦于沒(méi)有足夠多的優(yōu)秀顧問(wèn)，這個(gè)坑他不知道怎么填，因此感到極度焦慮。

“后來(lái)我問(wèn)他，按照每個(gè)顧問(wèn)年均60萬(wàn)營(yíng)收倒推，大概需要多少人？你現(xiàn)在有多少人？他說(shuō)現(xiàn)在只有這個(gè)數(shù)量的1/5。我說(shuō)，現(xiàn)在就能看到這個(gè)窟窿在那里，那你打算用什么方法解決？他說(shuō)可以作總包，外包出去；或者想辦法強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)，把人培養(yǎng)出來(lái)。反正想了一些方法，我和他仔細(xì)算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)即使這么做，這個(gè)大窟窿還是填不起來(lái)，怎么辦？最后他說(shuō)，有洞就有洞吧，船到橋頭自然直。結(jié)果在教練結(jié)束時(shí)，他笑瞇瞇地說(shuō)，我緩解了他的焦慮。但說(shuō)到底，我根本沒(méi)幫他解決問(wèn)題，但他覺(jué)得這段對(duì)話對(duì)他‘有用’，因?yàn)槲規(guī)退辞宄嗽灸：那熬??！焙议b講述。

當(dāng)人看不清楚窟窿有多大的時(shí)候，就會(huì)焦慮，但如果眼前有一幅清晰的圖景，展示前面是多大的一個(gè)窟窿，好像也就沒(méi)什么大不了；此前恰恰因?yàn)樗Ｄ：炊糯罅丝謶帧?/p>

“不清晰令人痛苦。舉個(gè)例子，人在猶豫是否要離婚時(shí)最痛苦。一旦決定離或不離，剩下就只有行動(dòng)了?！焙议b要做的就是讓對(duì)方看清自己的卡點(diǎn)，推動(dòng)他想想有沒(méi)有不同的選擇，“很多時(shí)候人們都是自己幫自己做了一個(gè)牢房，然后把自己關(guān)在里頭?！?/p>

從一個(gè)點(diǎn)進(jìn)入，去調(diào)整一個(gè)系統(tǒng)

除了澄清意識(shí)，胡家閎還有一門“武藝”是編輯意識(shí)，本質(zhì)是為管理者提供一個(gè)新的視角。

以老板出錢給高管請(qǐng)教練為例。被教練的高管可能會(huì)覺(jué)得，老板這是要“修理”我。所以高管教練的首要任務(wù)是讓自己被對(duì)方接受，把一個(gè)從外部塞給他的目標(biāo)，轉(zhuǎn)換成是他自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

“我會(huì)問(wèn)他，為什么老板想修理你？你知道請(qǐng)教練要花多少錢？我偷偷告訴你，這個(gè)服務(wù)其實(shí)蠻貴的。為什么其他人沒(méi)有這個(gè)福利？他想想說(shuō)，看來(lái)我還挺重要的。于是他看自己的角度，就從一個(gè)被修理對(duì)象變成了一份珍貴的資產(chǎn)。這就是在編輯?！焙议b說(shuō)，“比如我給你一杯茶，你覺(jué)得特別苦，但如果我告訴你，這是一杯藥茶，而且這藥是靈藥，你會(huì)特別愿意喝。我們就是要讓他從另外一個(gè)角度來(lái)看待一件事情。”

所以不管對(duì)誰(shuí)做輔導(dǎo)，胡家閎做的第一件事是去理解coachee的職業(yè)發(fā)展方向。假如他今天是一個(gè)副總，目標(biāo)是成為CEO，那么在這件事上他一定有很強(qiáng)的動(dòng)機(jī)。

“每個(gè)人都有自己的訴求，都有自己想要改變的地方。我會(huì)協(xié)助客戶把他需要做的改變和他本人的愿景之間建立聯(lián)系。一旦客戶看到兩者之間的聯(lián)系，自然就會(huì)有改變的動(dòng)力。”

胡家閎曾在全球四大獵頭之首光輝國(guó)際工作，負(fù)責(zé)人才和組織發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)。那段經(jīng)歷讓他在腦海中構(gòu)筑了一個(gè)big picture，得以從企業(yè)的視角去看如何系統(tǒng)性地發(fā)展和管理人力資本。

“往往我會(huì)先問(wèn)老板一個(gè)問(wèn)題，在整個(gè)組織戰(zhàn)略中，你把這個(gè)高管放在什么位置，對(duì)他有什么預(yù)期，當(dāng)下和未來(lái)的重要場(chǎng)景是什么？我會(huì)把老板希望高管做出的改變，從一個(gè)點(diǎn)擴(kuò)散到一個(gè)系統(tǒng)里面，因?yàn)槿魏我粋€(gè)局部現(xiàn)象都是整個(gè)系統(tǒng)的映射，我會(huì)從這個(gè)點(diǎn)進(jìn)入，去調(diào)整系統(tǒng)?！?/p>

在胡家閎看來(lái)，人就是他的藝術(shù)品，“我希望給這個(gè)社會(huì)多培育一些好的領(lǐng)導(dǎo)者。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者決定著許多下屬的工作質(zhì)量，回家是個(gè)什么心情，以及會(huì)不會(huì)覺(jué)得工作是有意義的?！?/p>

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “中歐商業(yè)評(píng)論”（ID：ceibs-cbr），作者：尹曉琳，受訪：胡家閎，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。