在印度尼西亞，Shipper是當(dāng)?shù)匕l(fā)展最快的物流初創(chuàng)公司之一。媒體拜訪該公司倉(cāng)庫(kù)的那一天，是一個(gè)慢悠悠的周三。該公司位于巴厘島登巴薩的一個(gè)貨運(yùn)中心區(qū)，只有一輛皮卡車(chē)，上面裝滿了貨物，隨時(shí)可以出發(fā)。倉(cāng)庫(kù)后面，有幾個(gè)人在對(duì)儲(chǔ)存的貨物進(jìn)行質(zhì)量檢查，而倉(cāng)庫(kù)內(nèi)所有物品的流入和流出都由兩名員工進(jìn)行管理。

Shipper處理來(lái)自Tokopedia和Shopee等平臺(tái)的訂單。Shipper為第一英里的交付搭建起了整個(gè)代理網(wǎng)絡(luò)，他們從供應(yīng)商接到訂單，并送到倉(cāng)庫(kù)。然后，其工作人員進(jìn)行質(zhì)量檢查，并對(duì)訂單進(jìn)行包裝，準(zhǔn)備好運(yùn)輸。然后，Shipper會(huì)將包裹交給第三方合作（3PL）合作伙伴，由他們進(jìn)行尾程的配送。包括JNE、J&T和SiCepat在內(nèi)，Shipper已發(fā)展了40個(gè)第三方物流（3PL）合作伙伴。

倉(cāng)儲(chǔ)和履約只是Shipper業(yè)務(wù)的一部分。事實(shí)上，也是自2019年開(kāi)始推出的最新附加服務(wù)。這家初創(chuàng)公司在2017年推出時(shí)，第一個(gè)產(chǎn)品是一款3PL聚合平臺(tái)，客戶(hù)可以通過(guò)這一平臺(tái)檢查裝運(yùn)率、跟蹤訂單和創(chuàng)建新訂單。

從物流技術(shù)平臺(tái)擴(kuò)展到專(zhuān)注于第一公里配送、倉(cāng)儲(chǔ)和履約的企業(yè)，這一歷程是Shipper的獨(dú)特之處。印度尼西亞的物流平臺(tái)大多專(zhuān)注于最后一英里的交付，也是行業(yè)里最受關(guān)注之處。

但Shipper的獨(dú)特正受到關(guān)注。在短短五年多的時(shí)間里，該公司已經(jīng)籌集超過(guò)8800萬(wàn)美元資金。

Shipper于2021年完成了6300萬(wàn)美元的B輪融資，由DST Global和紅杉印度領(lǐng)投。這一輪融資距南非科技投資者Naspers領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元A輪融資不足一年時(shí)間。2019年，Shipper聯(lián)合創(chuàng)始人Budi Handoko和Phil Opamuratawongse加入美國(guó)創(chuàng)業(yè)公司加速器Y Combinator，該公司獲得了第一筆資金，一筆15萬(wàn)美元的Pre-Seed（前種子輪）融資。

在過(guò)去的五年里，Shipper有了很大的發(fā)展。有超過(guò)2萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，涵蓋了從網(wǎng)上賣(mài)家到大型企業(yè)，還有1900多名員工，并在印度尼西亞35個(gè)城市有300多個(gè)倉(cāng)庫(kù)。區(qū)域擴(kuò)張也在計(jì)劃之中。Shipper希望進(jìn)入泰國(guó)、越南和菲律賓，但由于新冠疫情的影響，擴(kuò)張被推遲了。

新冠疫情期間，Shipper無(wú)疑從電商的繁榮中獲得了紅利。根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩公司共同撰寫(xiě)的一份報(bào)告，東南亞的電商行業(yè)在2020年至2021年期間增長(zhǎng)了62%，規(guī)模達(dá)到1200億美元。到2025年，預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)到2340億美元。2021年，物流成為東南亞融資第二多的行業(yè)，僅次于金融科技領(lǐng)域。

然而，Shipper并不是這股浪潮中僅存的物流公司，還有其他資金相當(dāng)充足的物流初創(chuàng)公司和電商推動(dòng)者。像Waresix，到目前為止，已經(jīng)獲得了至少1.29億美元的資金，還有aCommerce，已經(jīng)籌集了1.189億美元。

這還不是全部，甚至像Shopee、Tokopedia、Lazada和Bukalapak這樣的電商平臺(tái)也正建立面向小型企業(yè)的履約服務(wù)，物流服務(wù)能力日益加強(qiáng)。有些平臺(tái)甚至將其物流部門(mén)從履約服務(wù)擴(kuò)展到最后一英里的配送。而且，與物流公司不同的是，電子商務(wù)平臺(tái)可以直接接觸到貨量。

Shipper如果想在這個(gè)日益復(fù)雜的格局中脫穎而出，面臨著艱巨的任務(wù)。

第一英里

整個(gè)物流行業(yè)已經(jīng)被拆分成了“第一英里”、“中間英里”和“最后一英里”三個(gè)部分。Shipper主要專(zhuān)注于前兩個(gè)部分，而讓其3PL合作伙伴負(fù)責(zé)最后一英里，將訂單交付給終端消費(fèi)者。

乍看之下，這一策略頗為奇怪。因?yàn)樽詈笠挥⒗锏慕桓妒钦麄€(gè)鏈條中面向消費(fèi)者的部分，因此也是最顯而易見(jiàn)的，特別是在一個(gè)電商時(shí)代。

這就是整個(gè)物流行業(yè)的重要舉措都發(fā)生在最后一公里環(huán)節(jié)，也反映在對(duì)其的投資份額上?！白詈笠挥⒗飳?shí)際上是物流中相對(duì)較小的部分，但他們已經(jīng)得到了很大一部分資金?！币晃粸槲锪鲃?chuàng)業(yè)公司工作的高管說(shuō)。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)Crunchbase的數(shù)據(jù)，像J&T和SiCepat這樣的“最后一公里 ”參與者分別籌集了47億美元和2.735億美元的資金。

然而，Shipper的成功標(biāo)志著該產(chǎn)業(yè)鏈的其他部分開(kāi)始獲得動(dòng)力。Shipper的投資人Insignia Ventures Partners的創(chuàng)始和管理合伙人Yinglan Tan說(shuō)：“市場(chǎng)上出現(xiàn)了更多的物流初創(chuàng)公司，從中我們看到，起初參與者更多集中在最后一公里領(lǐng)域，現(xiàn)在則更多地集中在第一英里，勢(shì)頭主要是向上游發(fā)展，從服務(wù)終端客戶(hù)到服務(wù)企業(yè)?！背薙hipper之外，甚至Waresix也專(zhuān)注于第一英里。

某種意義上說(shuō)，進(jìn)入不那么擁擠的第一英里領(lǐng)域，Shipper公司可以確保自己有空間賺取利潤(rùn)。然而，事實(shí)確實(shí)如此嗎？

首先，讓我們了解它是如何賺錢(qián)的。Shipper的業(yè)務(wù)由三部分組成：在線平臺(tái)、第一英里代理網(wǎng)絡(luò)以及倉(cāng)儲(chǔ)和履約服務(wù)。

一位前物流創(chuàng)業(yè)公司高管認(rèn)為，在線平臺(tái)無(wú)法為Shipper帶來(lái)利潤(rùn)。這位高管質(zhì)疑在線銷(xiāo)售的小企業(yè)是否愿意為Shipper提供的軟件付費(fèi)，因?yàn)樗麄兛梢灾苯舆M(jìn)入3PL網(wǎng)站免費(fèi)查詢(xún)送貨價(jià)格等信息。即使一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)Shipper的平臺(tái)有價(jià)值，這位高管也懷疑他們付費(fèi)意愿。

如下圖所示，Shipper基本上是通過(guò)其第一英里送貨服務(wù)以及其倉(cāng)儲(chǔ)和履約解決方案的收入來(lái)營(yíng)利。

這種模式帶來(lái)靈活性和輕資產(chǎn)兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì)。Shipper以每件包裹為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)其第一公里配送的商業(yè)化，這在疫情期間尤為有利。這一時(shí)期，某些業(yè)務(wù)雖然蓬勃發(fā)展，但其他業(yè)務(wù)卻在掙扎。而且，由于Shipper以收入共享的模式利用代理網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行第一公里配送，而不是組建自己的配送團(tuán)隊(duì)，其業(yè)務(wù)偏向輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

至于倉(cāng)儲(chǔ)和履約服務(wù)，Shipper的客戶(hù)從小型企業(yè)到國(guó)家食品和飲料公司Nutrifood，一直到水泥公司Semen Indonesia。

Shipper的優(yōu)勢(shì)在于，使客戶(hù)更容易負(fù)擔(dān)得起倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。傳統(tǒng)上，一個(gè)公司需要預(yù)訂整個(gè)倉(cāng)庫(kù)，并預(yù)先付款。通過(guò)Shipper，客戶(hù)只預(yù)訂他們需要的空間，合同期也更加靈活。與其他倉(cāng)庫(kù)的常規(guī)做法相比，Shipper提供更短的合同，例如三個(gè)月的合同，而不必支付一年的租金。

這使得Shipper成為季節(jié)性活動(dòng)的完美合作伙伴。當(dāng)電商平臺(tái)Ralali.com在10月被選為K-Pop樂(lè)隊(duì)BTS獨(dú)家商品的官方分銷(xiāo)商時(shí)，便選擇了Shipper作為其運(yùn)輸合作伙伴?！霸诨顒?dòng)中，我們已經(jīng)成功地在印尼的各大城市銷(xiāo)售了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的BTS Hangeul Message巧克力產(chǎn)品...... ”Ralali的一位發(fā)言人告訴The Ken。

據(jù)Insignia Ventures的Tan說(shuō)，倉(cāng)儲(chǔ)和履約是Shipper的“合理的下一步”。然而，他說(shuō)，提供履行服務(wù)并不像在菜單上增加一項(xiàng)新功能那樣簡(jiǎn)單?！耙虼耍@可能取決于物流公司是否有提供這些服務(wù)的基礎(chǔ)、燃料和市場(chǎng)。”此外，Tan還補(bǔ)充，鑒于Shipper已經(jīng)建立的市場(chǎng)，它處于一個(gè)很好的位置。

基于所有這些服務(wù)，Shipper的下一個(gè)挑戰(zhàn)是擴(kuò)大規(guī)模。但Shipper面對(duì)的，可能是來(lái)自電商世界的巨頭，這場(chǎng)戰(zhàn)斗必然異常艱苦。

與電商競(jìng)爭(zhēng)

Shipper如今的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅包括其他物流公司，甚至包括電商平臺(tái)，他們正加大投入，建立自己的履約服務(wù)。

Tokopedia在2019年5月推出了其履約服務(wù)Tokoabang；Bukalapak的BukaGudang在2020年3月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)；而Shopee在幾個(gè)月后的2020年9月推出了Fulfillment by Shopee。

Tokopedia公司負(fù)責(zé)履約的副總裁Samuel Simanjuntak告訴The Ken，2021年TokoCabang上的賣(mài)家數(shù)量比前一年增長(zhǎng)了1.5倍，訂單數(shù)量也增長(zhǎng)了近4倍。他補(bǔ)充說(shuō)，這項(xiàng)服務(wù)受到了賣(mài)家的歡迎，當(dāng)?shù)氐膹N具制造商Maxim和床罩賣(mài)家Kintakun在使用Tokoabang后，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了2倍和3倍。不過(guò)，Simanjuntak沒(méi)有分享具體的數(shù)字。

“我們甚至為所有賣(mài)家提供前30天的免費(fèi)訂閱，供他們嘗試，即使他們才剛剛開(kāi)始使用履約服務(wù)。”他說(shuō)，TokoCabang現(xiàn)在已經(jīng)在雅加達(dá)、萬(wàn)隆、泗水、望京、巴厘島、棉蘭等地開(kāi)展業(yè)務(wù)，“并將在印尼更多地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)展”。該電商平臺(tái)正在為這項(xiàng)服務(wù)與履約伙伴合作，但沒(méi)有透露他們是誰(shuí)。The Ken已經(jīng)確認(rèn)，Shipper并非這些合作伙伴之一。

Lazada提供的Fulfillment by Lazada（FBL）也有類(lèi)似Shipper所提供的服務(wù)，服務(wù)涵蓋從第一英里的取貨和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)到最后一英里交貨的分揀。

Lazada在物流領(lǐng)域的雄心并不止于此。2020年8月，它將其物流部門(mén)重新命名為L(zhǎng)azada Logistics，以更好地反映其成為從第一英里到最后一英里交付的一站式物流解決方案的目標(biāo)。Lazada印度尼西亞的首席物流官Philippe Auberger介紹，Lazada在印尼的80個(gè)城市擁有130多個(gè)物流中心，有超過(guò)1.5萬(wàn)名快遞員處理和交付每天數(shù)百萬(wàn)個(gè)包裹。

然而，Insignia的Tan認(rèn)為Shipper可以從這些服務(wù)中脫穎而出，贏得網(wǎng)上賣(mài)家的青睞?！半m然Shipper與很多在線銷(xiāo)售的品牌和企業(yè)合作，但該公司也為各種企業(yè)提供服務(wù)，包括更傳統(tǒng)的企業(yè)，”他說(shuō)，“在印度尼西亞，還有一條長(zhǎng)尾，那就是沒(méi)有在Shipper所關(guān)注的市場(chǎng)上銷(xiāo)售的品牌和中小企業(yè)......”

這位前物流創(chuàng)業(yè)公司高管解釋?zhuān)驗(yàn)橘I(mǎi)家總是更容易找到更便宜的產(chǎn)品替代品，競(jìng)爭(zhēng)往往更加殘酷，一些品牌寧愿遠(yuǎn)離電商市場(chǎng)。

但是，即使在電商平臺(tái)之外還有一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是否能使Shipper的增長(zhǎng)故事令人信服？

“圣誕老人的工作室”

與亞馬遜履約服務(wù)（FBA）在美國(guó)得到的那種報(bào)道，印尼履約服務(wù)的增長(zhǎng)幾乎沒(méi)引起多少關(guān)注。在圣誕節(jié)期間，F(xiàn)BA被描述為圣誕老人的工作室，在整個(gè)2021年，估計(jì)創(chuàng)造了450億美元的收入。

主要原因在于印尼線上業(yè)務(wù)的成熟度，他們的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到美國(guó)和中國(guó)等市場(chǎng)的水平?！澳憧纯粗袊?guó)，他們有這樣的規(guī)模，他們的中小企業(yè)有這樣的成熟度......在印度尼西亞，中小企業(yè)的表現(xiàn)和規(guī)模是不存在的。”前面引述的物流主管說(shuō)。

因此，雖然電商行業(yè)正在增長(zhǎng)，而且據(jù)說(shuō)履約服務(wù)也在隨之增長(zhǎng)，但對(duì)Shipper來(lái)說(shuō)，最大的功課仍是建立足夠的數(shù)量來(lái)滿足其履約中心的需求。

這位前物流高管說(shuō)，方法之一是為在線賣(mài)家創(chuàng)建登陸頁(yè)面。電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于，已經(jīng)擁有直接的途徑，在數(shù)量上，直接獲得填滿其履約中心的訂單。Shipper也將需要在數(shù)字店面和其履約服務(wù)之間建立類(lèi)似的橋梁。

Shipper已經(jīng)囊括了快消品公司和Semen Indonesia這樣的大客戶(hù)，但企業(yè)客戶(hù)只有這么多。小企業(yè)、數(shù)字原生品牌甚至開(kāi)始數(shù)字化的線下企業(yè)為該公司帶來(lái)了巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，印尼的微型、小型和中型企業(yè)（MSME）占該國(guó)經(jīng)濟(jì)的60%以上。

從在線平臺(tái)到第一公里配送，再到倉(cāng)儲(chǔ)和履約，Shipper的下一個(gè)增長(zhǎng)途徑似乎是提供類(lèi)似Shopify的服務(wù)，企業(yè)可以創(chuàng)建自己獨(dú)特的、可定制的數(shù)字店面。

在某種程度上，Shipper已經(jīng)形成了完整的閉環(huán)，最初是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，現(xiàn)在可能又回到了技術(shù)平臺(tái)，這有助于物流初創(chuàng)企業(yè)顛覆該行業(yè)，同時(shí)仍然保持輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

但這是否意味著Shipper將專(zhuān)注于電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是創(chuàng)建一個(gè)全面的端到端物流平臺(tái)？這是否會(huì)危及其增長(zhǎng)故事？

Insignia的Tan認(rèn)為，盡管說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，二者并不相互排斥?！半S著物流初創(chuàng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，整合將是必然的趨勢(shì)。我們可以預(yù)期，在未來(lái)十年內(nèi)會(huì)有更多的收購(gòu)：希望抓住整個(gè)價(jià)值鏈的初創(chuàng)企業(yè)和希望數(shù)字化的傳統(tǒng)企業(yè)。”

這場(chǎng)戰(zhàn)斗才剛剛開(kāi)始。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：謝小丹，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。