“貴陽夏天不熱，睡午覺不用去宜家蹭空調(diào)”。

網(wǎng)友看似戲謔的一句話，卻道出了宜家在貴陽的生存現(xiàn)狀：流量不濟(jì)。這也直接導(dǎo)致了宜家關(guān)閉貴陽店的線下渠道。

3月1日，宜家中國宣布，自4月1日起將不再保留宜家貴陽商場的線下顧客觸點(diǎn)，轉(zhuǎn)而線上渠道銷售。這意味著開業(yè)近兩年半的貴陽宜家將終止線下門店經(jīng)營，貴陽人無法“逛”宜家了。

作為全球知名家居零售企業(yè)，宜家迄今在中國發(fā)展的24年間，已運(yùn)營35家家居商場（不含宜家貴陽）、2家體驗中心和3家薈聚購物中心，覆蓋超10億受眾。一個從選址、建設(shè)、籌備、開業(yè)到經(jīng)營期都相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)為何會在中國市場首次出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象？而且為何會選擇貴陽？

線下流量不濟(jì)

宜家很“精明地”將閉店轉(zhuǎn)述為關(guān)閉線下顧客觸點(diǎn)，卻難掩其背后折現(xiàn)是線下流量不濟(jì)的痛點(diǎn)。

聯(lián)商網(wǎng)高級顧問團(tuán)成員王國平表示，宜家此舉是基于流量因素的一種變化，在線下流量觸達(dá)率無法有效支撐現(xiàn)有體量銷售時，采用以線上引流為主，減少對于物理網(wǎng)點(diǎn)引流的依賴，而物理網(wǎng)點(diǎn)則轉(zhuǎn)型店倉模式。

宜家方面自己也表示，宜家貴陽在過去的運(yùn)營中呈現(xiàn)出了結(jié)構(gòu)性的差異，即線上強(qiáng)勢、線下走弱。根據(jù)宜家公布的一組數(shù)據(jù)：2021財年宜家在貴陽市場線上銷售實(shí)現(xiàn)了53%的增長，2022財年上半年（從2021年9月至今），貴陽市場的線上銷售實(shí)現(xiàn)了同比80%以上的增長。

實(shí)際上，不止貴陽市場，整個中國區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，宜家的線上業(yè)務(wù)增長更強(qiáng)勁。根據(jù)宜家中國2021財年數(shù)據(jù)顯示，宜家中國線上銷售額同比上一財年增長了74%，宜家自有線上渠道在中國市場的訪問量為2.3億次。顯然，在銷售渠道優(yōu)化后，宜家的線上渠道銷售得到了顯著提升。

相比線上，線下的流量逐漸走弱?！芭c線上渠道相比，貴陽商場的表現(xiàn)落后于預(yù)期，增長態(tài)勢平緩?！币思曳矫孢@樣說道。而宜家一位內(nèi)部工作人員表示，宜家貴陽的銷售情況在整個宜家中國商場體系內(nèi)趨于倒數(shù)。通俗而言，做生意的沒有生意，只能走向調(diào)整，甚至關(guān)閉。

基于這樣的現(xiàn)狀，宜家此番對貴陽業(yè)務(wù)的重新布局也就不難理解。事實(shí)上，審時度勢的對業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，也是零售企業(yè)經(jīng)營中的一環(huán)。

再觀宜家對貴陽線上渠道的布局：2018年底，宜家官方網(wǎng)上商城已經(jīng)覆蓋貴陽市；2021年5月，宜家天貓旗艦店的服務(wù)范圍也拓展至這一區(qū)域。而2019年開出貴陽第一家宜家家居商場后，也確實(shí)幫助宜家在貴陽市場樹立了一定的知名度和保留了一批忠實(shí)顧客，這對日后的線上業(yè)務(wù)執(zhí)行也有助益。

因此，宜家也明確了，自3月31日起，貴陽及周邊消費(fèi)者可以通過宜家的線上渠道（宜家中國網(wǎng)上商城、宜家家居App、宜家天貓旗艦店、宜家微信可購物小程序等）購買宜家產(chǎn)品。

對宜家貴陽日后的運(yùn)營，王國平也建議稱，未來貴陽門店可形成重家居走倉配線上銷售，線下以輕家居+冰淇淋等餐飲共振為載體，實(shí)現(xiàn)便捷購物。

通達(dá)性之殤

宜家貴陽的流量之困，背后折現(xiàn)的是國際品牌對當(dāng)?shù)爻鞘械南M(fèi)理念、消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)活力的一種認(rèn)可。

實(shí)際上，宜家貴陽所處的世紀(jì)城商圈是貴陽最為成熟的核心商圈之一，商圈內(nèi)以世紀(jì)金源購物中心圓點(diǎn)，與國貿(mào)集團(tuán)的國貿(mào)TPMALL和居然之家組成了貴陽規(guī)模最大的商業(yè)組合。同為金清大道上的宜家與世紀(jì)金源購物中心僅1公里之隔，而在宜家隔壁的正是印象城，一條金清大道串聯(lián)起了貴陽主要的商業(yè)體。

按理說，身處成熟商圈，宜家并不會缺客流，但是為何與預(yù)期相差甚大？原因有很多，而一直被詬病的當(dāng)屬其糟糕的通達(dá)性。從世紀(jì)城到宜家僅1公里，但因為道路設(shè)計問題和常年的交通擁堵，調(diào)頭則需要20分鐘。

定居貴陽的星星接受《聯(lián)商網(wǎng)》采訪時表示，宜家所處的位置是貴陽最堵的地方之一，且相對比較偏，離老城區(qū)約20公里，一直堵車的話，大家也會逐漸喪失了去宜家的欲望。

“宜家位于貴陽城區(qū)西邊，大部分人從東邊過去，經(jīng)過金陽大道是非常擁堵的?！毙切潜硎荆叭绻_車、叫車都不方便的情況下，手提重物橫跨天橋走近1公里去地鐵站，是非常不好的體驗，而如果選擇送貨上門則要花費(fèi)149元的運(yùn)費(fèi)，性價比不高”。

宜家貴陽地處觀山湖區(qū)金清大道2號，金清大道、金陽南路、北京西路、百花大道四面環(huán)繞，而宜家入口的金清大道是通往高速的主路，在四條大路的紅綠燈處常年堵車。高德地圖聯(lián)合國家信息中心大數(shù)據(jù)發(fā)展部、清華大學(xué)戴姆勒可持續(xù)交通聯(lián)合研究中心等權(quán)威機(jī)構(gòu)共同發(fā)布的《2021年一季度中國主要城市交通分析報告》中顯示，2021年一季度貴陽交通高峰擁堵延時指數(shù)最高的就是觀山湖區(qū)，而在通勤日早高峰擁堵道路TOP10中，與宜家相關(guān)的道路有4條（龍泉苑街、北京路、北京西路、金陽南路），其中龍泉苑街的高峰擁堵延時指數(shù)最高。

王國平認(rèn)為，線下流量是基于地理網(wǎng)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)的引流，即所謂的地段，而宜家貴陽的道路設(shè)計明顯對開車和打車用戶不夠友好。同時，宜家的產(chǎn)品相對平價，講究高迭代率，通過持續(xù)產(chǎn)生復(fù)購來獲得業(yè)績，如果通達(dá)性較差，很難獲得“回頭客”。

貴陽人不愛宜家？

坊間有句話是，除了吃的，貴陽人都會精打細(xì)算。去過貴陽旅游的人都知道，除了房價，貴陽的物價水平也能比肩一線城市。平均工資不高、但日常消費(fèi)很高，這就是貴陽人說的消費(fèi)畸形。

所以在實(shí)力相對有限的情況下，消費(fèi)就會更加謹(jǐn)慎。宜家面向的家居市場，在貴陽競爭也是十分激烈。宜家的東邊有紅星美凱龍、居然之家，西邊是西南商貿(mào)城，還有新發(fā)裝飾市場等，整個家居市場存量十分充足。在此情況下，選擇的宜家的會有多少？

王國平表示，貴陽宜家面臨的矛盾點(diǎn)在于，年輕人更傾向于線上購物，配送、安裝一條龍服務(wù)，而中老年人習(xí)慣紅星美凱龍、居然之家購買重家居。

這里主要還是涉及到宜家的客群定位問題。

聯(lián)商網(wǎng)高級顧問團(tuán)成員郭歆曄表示，宜家的主要受眾是年輕人，尤其是住公寓、租房住的年輕人和白領(lǐng)，這類人群追求顏值、小資，但價格不貴，而貴陽缺的恰是這類人，貴陽沒有承載最夠的大企業(yè)帶來的流動性強(qiáng)的白領(lǐng)群體的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，在收入不高的情況下，會選擇更精準(zhǔn)的消費(fèi)行為。

星星也坦言，“我在2021年裝修了自己的新房，但不會選擇性價比不高的宜家，自己居住的房子，總要確保品質(zhì)，而宜家雖然比較時尚，但并不務(wù)實(shí)”。

宜家的審美和性價比決定了其主要受眾來自年輕人，但目前來說貴陽的市場容不下宜家的野心。貴陽的房價較低，購房率高，租房比例就減少，對宜家這種便捷性組裝產(chǎn)品的需求也就不高。

宜家模式不再“獨(dú)自美麗”

全世界的宜家家居都有兩個很大的特點(diǎn)，選址都在城市偏遠(yuǎn)的郊區(qū)和迷宮般的動線，其目的導(dǎo)向性只有一個：“一進(jìn)宜家深似海，不買東西出不來”。

花費(fèi)幾小時驅(qū)車而來，不能空手而歸，這是大多數(shù)人的心態(tài)。宜家更是通過開設(shè)餐飲業(yè)態(tài)，讓消費(fèi)者趨向于逛累了就在宜家吃飯，吃完繼續(xù)逛的心態(tài)。而一路到底式的動線設(shè)計默默引導(dǎo)者消費(fèi)者走完了整個宜家，原本不在購物清單的商品卻被你帶回家。這就是宜家的厲害之處。

然而，是不是所有的宜家都能行得通？我們常說，商業(yè)要契合消費(fèi)者的需求，做到因地制宜。

宜家貴陽相比國內(nèi)其他宜家門店有個不同之處，雖然也屬于“偏遠(yuǎn)地區(qū)”，但其實(shí)并不偏遠(yuǎn)，已經(jīng)是國內(nèi)離市中心最近的一個宜家。正如上述提到的，它的身邊有印象城、世紀(jì)金源、居然之家、國貿(mào)，3公里范圍內(nèi)還有萬象匯、喀斯特城市廣場，消費(fèi)者有更多的選擇，想要“獨(dú)自美麗”的模式行不通。

王國平表示，宜家貴陽屬于復(fù)制店，以宜家意識為主導(dǎo)，而不以消費(fèi)者為主導(dǎo)，在產(chǎn)品展示設(shè)計時，未能引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)，反而退而求其次，同時又未能滿足當(dāng)?shù)仄ヅ湎M(fèi)，現(xiàn)場逛的價值就不高。

宜家模式需要快速的城市化進(jìn)程才能匹配，顯然貴陽還不夠。

★應(yīng)采訪人要求，文中星星為化名。

本文來自“聯(lián)商網(wǎng)”，作者：高天，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。