“基本沒幾個月，就會跑幾個經(jīng)銷商。除去營運(yùn)成本、物流成本，掙不到幾個辛苦錢?！睆氖滦l(wèi)浴生意的李錦說。

疫情突然爆發(fā)，把劉韻的建材店推到了倒閉的邊緣?！叭齻€多月都沒開新單，正在進(jìn)行的裝修也被迫停工。”難以為繼時，支撐小店走下去的，是賬戶余額和淘寶偶爾產(chǎn)生的幾筆百元訂單。

“誰能控制水泥、沙子，誰就控制了家裝行業(yè)的入口。”居然之家董事長兼CEO汪林朋曾這樣總結(jié)。

然而，這個萬億級市場，卻因?yàn)檫^度依賴線下，流通和交易效率雙低，互聯(lián)網(wǎng)難滲透，當(dāng)前信息化程度僅為0.1%。

建材從生產(chǎn)制作流通到終端，周期漫漫還要面臨層層加價，又因建材行業(yè)屬于隱蔽工程，C端用戶感知低難出圈，在A股上市的建材企業(yè)表現(xiàn)差強(qiáng)人意。

行業(yè)頭部企業(yè)寧夏建材2021年度凈利潤約8.01億元，同比下降16.96%；另一知名上市公司“三棵樹”去年凈利潤6401.71萬元，同比下降80.3%，股價暴跌40%。

對標(biāo)海外市場，美國家裝建材企業(yè)Home depot市值已超4000億美元，營收突破1300億美元，10%的凈利率將Sysco、Costco、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)甩在身后。

硬幣的兩面決定了建材賽道挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在。據(jù)不完全統(tǒng)計，過去三年，僅建材交易領(lǐng)域就發(fā)生了36起投融資事件，融資總額超43億元，涉及平臺包括：小胖熊、中裝速配、筑集采、掌上輔材、天天開工、好材、搜石網(wǎng)、唐?？萍肌⒐ゎ^幫、聚玻網(wǎng)等。

招商證券房地產(chǎn)行業(yè)首席分析師趙可認(rèn)為，B2B建材采購行業(yè)規(guī)模超萬億元，平臺服務(wù)的雙邊客戶采購商和供應(yīng)商的離散程度較高，具備誕生獨(dú)角獸平臺的基礎(chǔ)。

上游地產(chǎn)行業(yè)正處于至暗時期，休戚與共的下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)，建材賽道為何還能“逆勢”吸引投資人下注？這個行業(yè)的“終極形態(tài)”又如何？

廠商“勒緊腰帶”

過去，建材是一個傳統(tǒng)又賺錢的行業(yè)——一塊成本價4元的拋光瓷磚，經(jīng)過上游工廠、總代理、多級分銷后進(jìn)入賣場，以200元的售價賣給消費(fèi)者。

最近幾年，這個“套娃”般加價不加量的操作沒那么好使了。流通環(huán)節(jié)內(nèi)倉儲、物流、營銷、門店等成本都在飆升，加上外部環(huán)境的惡化，消費(fèi)者不愿買單，有業(yè)主抱怨：“晚裝修半年就要多花上萬元?！?/p>

還有從業(yè)者吐槽：“熬過了原材料上漲，躲不過環(huán)保督查；通過了環(huán)保測試，扛不住成本損耗；撲朔迷離的行情漲跌讓人措手不及，疫情的反復(fù)和外部環(huán)境也在左右著建材人的算盤。”

去年，與疫情密不可分的能源危機(jī)帶來勢頭兇猛的漲價潮，席卷了幾乎所有原材料行業(yè)，從白酒、醬油到家居建材，無一例外。去年底，宜家終于扛不住運(yùn)輸和原材料等成本，宣布將在各個市場平均提價9%。

腰部及以下建材廠商，因?yàn)闆]有強(qiáng)有力的品牌背書和完整服務(wù)鏈，要想活下來，只得壓低利潤，薄利多銷以求維持基本運(yùn)營。

成都一家衛(wèi)浴品牌的負(fù)責(zé)人李錦告訴億邦動力，傳統(tǒng)建材流通依賴線下，銷售渠道端口鋪得很密，從全國總代到省代、市代甚至鄉(xiāng)代，層層分撥出去后，不僅安裝、維修等強(qiáng)服務(wù)的售后需求難以把控，品牌廠商的利潤越來越薄。

“營運(yùn)成本、物流成本、人力花費(fèi)都不少，但基本沒幾個月，就會跑幾個經(jīng)銷商。從撤點(diǎn)到招新代理，一個周期下來，掙不到幾個辛苦錢?！崩铄\說。

除了與門店經(jīng)銷商關(guān)系疏離外，因?yàn)閿?shù)字化程度低，銷售數(shù)據(jù)不透明，工廠還要面對冷門品類生產(chǎn)過剩，積壓庫存，熱銷品類卻庫存不足的狀況。

這兩年，隨著一手精裝房交付和二手房改造時代來臨，越來越多房企裝企通過自研、并購等方式涉足上游建材生產(chǎn)。行業(yè)競爭日趨白熱化的同時，政策和疫情雙向沖擊，線下門店生意更難做了。

掌上輔材的創(chuàng)始人薛承坤提到，自己之所以進(jìn)軍輔材領(lǐng)域，一方面是看到建材每年超4000億元的銷售額；另一方面，就是注意到二手房市場引發(fā)的建材渠道分化狀況。

國家統(tǒng)計局今年1月17日數(shù)據(jù)顯示，2021年中國房地產(chǎn)開發(fā)投資累計完成14.76萬億元，同比增長4.4%，商品房和住宅新開工面積則分別減少21.7%和10.9%。

薛承坤認(rèn)為，過去20年，城市蓬勃發(fā)展，商品房大量建造，建材及裝修生意很好；現(xiàn)在，城市核心區(qū)域沒有新房可蓋，零星的裝修需求無法支撐建材城的存活。

尤其近5年，隨著二手房交易比例的提高，建材城這種傳統(tǒng)渠道效率越來越低。

愿意一趟一趟跑建材城的消費(fèi)者也在減少。中裝速配創(chuàng)始人戴洪亮說：“以前一個小縣城的新樓盤一交房，門口開一排五金店，而現(xiàn)在，則是齊刷刷開一排裝修公司。業(yè)主從自主采購裝材，自行找施工方裝修，到現(xiàn)在更多的找專業(yè)裝修公司，從設(shè)計到施工全面負(fù)責(zé)。”

年輕客群潛移默化地影響著市場格局，圍繞整裝套餐服務(wù)的裝企在這期間迅速崛起，成了建材消費(fèi)和流通的一大入口。

換句話說，不少家裝企業(yè)正在協(xié)同設(shè)計師，將原本離散獨(dú)立的裝修材料融合到房屋設(shè)計中，以“整裝”的產(chǎn)品形態(tài)輸出給主流消費(fèi)者。

此外，由房企為主導(dǎo)的一手房批量“精裝交付”，也在加劇建材渠道入口的變化。

地產(chǎn)大數(shù)據(jù)工程監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，我國2020年、2021年住宅地產(chǎn)完工面積的裝修結(jié)構(gòu)中，精裝修的份額為均超過50%，與2018年的42.2%、2019年的42.7%相比，精裝修份額提升明顯，而毛坯房的份額比例自2018年以來持續(xù)下滑，2021年不足20%。

至此，建材流通端形成“裝企、房企（尤指其內(nèi)部孵化的地產(chǎn)精裝服務(wù)部門）、線下建材門店”三分天下的局面。而且，隨著線下門店逐步萎縮，裝企和房企的市場占比正穩(wěn)步擴(kuò)大。

“不過，他們?nèi)降睦_都不少?！鄙罡ú男袠I(yè)近20年的戴洪亮認(rèn)為，投資機(jī)構(gòu)將目光重新看回建材賽道，是因?yàn)樽⒁獾浇ú牧魍ㄇ婪只凸?yīng)鏈長期低效的問題。

中小裝企受困于難以集成的需求與供應(yīng)訂單，人效比低下，需要具備分發(fā)產(chǎn)能服務(wù)能力的“甲方”角色來整合訂單資源；房企則要面對“地產(chǎn)做裝修不專業(yè)，精裝交付差異大，業(yè)主參與度及滿意度低，裝修投訴維權(quán)難”等質(zhì)疑。

對于建材品牌商及門店經(jīng)銷商而言，線下渠道萎縮，品牌馬太效應(yīng)明顯，中小品牌招商難；傳統(tǒng)“一幫二扶三返點(diǎn)”的老套路招不到也留不住經(jīng)銷商，線上線下“混業(yè)經(jīng)營”對他們來說難以兼顧。從去年家居賣場退租的情況來看，傳統(tǒng)地板、衛(wèi)浴、燈具和瓷磚是關(guān)門閉店重災(zāi)區(qū)。

傳統(tǒng)建材流通陷入僵局，從反面看，則充滿破局機(jī)會。以互聯(lián)網(wǎng)連通的“建材廠商-大代理商-中間商-經(jīng)銷商（次終端）-裝修工長（終端）”產(chǎn)業(yè)鏈條，有實(shí)現(xiàn)簡化和提效的價值。

夫妻店三個月不開單？

建材流通的終端——門店經(jīng)銷商、裝企及裝修工長等的日子也不好過。

劉韻和丈夫張齊在深圳羅湖經(jīng)營一家店內(nèi)面積不足50平方米的窗簾店，售賣窗簾的同時，還零星接些附近5-8公里小區(qū)的裝修服務(wù)。

之所以“不甘心”只做窗簾生意，是因?yàn)榭嘤陂T店面積有限，難在窗簾之外豐富其他品類；又因?yàn)榇昂熛M(fèi)屬于“一錘子”買賣，同一客戶的復(fù)用率不高，夫妻倆總要為下個月的業(yè)績發(fā)愁。

夫妻店規(guī)模有限，向來都是老板單兵作戰(zhàn)，小店的承受能力時而超出負(fù)荷：生意好時無法消化，到達(dá)峰值直接爆單，生意差時入不敷出。不在建材生意之外尋些路子，生活恐怕都難以為繼。

前兩年，疫情突然爆發(fā)，劉韻的夫妻店被推到了倒閉邊緣：“三個多月都沒開新單，正在進(jìn)行的裝修也被迫停工，業(yè)主以延期為由，又把利潤再剝?nèi)ヒ粚??！彪y以為繼時，支撐小店走下去的，是賬戶余額和淘寶偶爾產(chǎn)生的幾筆百元訂單。

小胖熊、掌上輔材、中裝速配、全屋優(yōu)品等新興的建材供應(yīng)鏈平臺，正試圖用互聯(lián)網(wǎng)思維解決類似劉韻的眾多中小B面臨的問題。

劉韻在同行的介紹下，與建材供應(yīng)鏈平臺“小胖熊”展開合作。幾乎是同一時間，遠(yuǎn)在成都的李錦也開始通過中裝速配，與3-6線房企和裝企接觸。

李錦談到，國內(nèi)中小城市，裝企能拿到的材料，無法與一二線城市相媲美。傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品集中于發(fā)達(dá)省市及地區(qū)，建材品牌又因?yàn)榍篮痛黉N政策等原因，無法快速滲透到下沉市場，導(dǎo)致3線及以下城市常出現(xiàn)材料供應(yīng)空白。

“當(dāng)電商渠道鋪開后，這個難點(diǎn)就被攻克了。相比在一二線城市忙著靠促銷‘廝殺’，這時去布局大件物流相對成熟的下沉市場，市場空間更大?！崩铄\說。

輸出產(chǎn)品之外，李錦所在的公司，還部署了中裝速配多個SaaS工具，打通從獲客、訂貨、促銷、物流到售后的鏈條，以銷定產(chǎn)，數(shù)字化管理。用他的話說就是，通過平臺嫁接，企業(yè)正在將成熟的服務(wù)理念帶去3-6線市場。

劉韻加入的“小胖熊”更類似京東模式，通過自建倉儲物流直接向客戶供貨?！艾F(xiàn)在基本上3天內(nèi)能收到貨，而且是送貨上門，省去請臨時工的時間和錢了。大環(huán)境不好時，降本提效就是我們的最大需求?！眲㈨嵳f。

建材供應(yīng)鏈平臺的出現(xiàn)，緩解了小B長期以來的受制、受限地位：

一方面，集采量大了，中小B的議價權(quán)也被放大?，F(xiàn)在，劉韻基本上能以低于市場價60%-70%的價格換取同等貨品；

另一方面，平臺與線下倉儲物流體系結(jié)合，能夠組合出客戶所需產(chǎn)品數(shù)量及品牌類型的最優(yōu)占比，讓平臺合理耗材，讓小B們不花冤枉錢，也不額外產(chǎn)生材料浪費(fèi)。

“上游過剩，下游海量”曾是建材流通環(huán)節(jié)的最大矛盾，現(xiàn)在則成為利潤增長的來源：

上游產(chǎn)能過剩，銷售困難，作為生產(chǎn)企業(yè)就有改革多層經(jīng)銷渠道的需求，從而愿意嘗試與更高效的線上電商渠道合作；

下游海量，使得用戶之間不易形成聯(lián)盟關(guān)系，對上沒有話語權(quán)，電商平臺的出現(xiàn)將分散的中小買家聚合，有了議價的籌碼。

家居新零售品牌“我在家”CEO趙啟明認(rèn)為，效率離不開人貨場，消費(fèi)者的需求還是那些需求，甚至賣的貨還是那些貨，重構(gòu)人貨場核心改變的是場，場變了，人和貨的連接效率和連接方式也變了。

“因?yàn)閳龅乃槠?，不同的場開始擔(dān)任了不同的功能，運(yùn)營策略也要隨之改變，人貨場的連接方式也由人找貨變成了貨找人?！?/strong>當(dāng)談到建材產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何破冰時，趙啟明總結(jié)道。

誰能成為建材“超級供應(yīng)鏈平臺”？

建材行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的成長，可以參考已經(jīng)上市國聯(lián)股份和匯通達(dá)。

國聯(lián)股份通過鈦白粉拼單集采的模式，幫下游采購方降低了成本，提高了效率，也幫上游生產(chǎn)商增加了銷售，提高了周轉(zhuǎn)。2021年國聯(lián)股份營收達(dá)到373.5億元，最新市值為387億元。

匯通達(dá)則在農(nóng)村市場，連接鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的家電、農(nóng)資、酒水等采購需求，與上游品牌廠商的生產(chǎn)銷售，形成下沉市場的流通網(wǎng)絡(luò)。截至2021年9月30日九個月，匯通達(dá)營業(yè)收入為465億元，最新港股市值為227.8億港元。

盛景董事長彭志強(qiáng)在億邦動力的訪談中曾言：“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈里存在大量的錯配或者是浪費(fèi)現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)鏈的降本增效存在巨大的改善和提高空間。這就需要一個產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主或者平臺，把產(chǎn)業(yè)鏈里頭的浪費(fèi)和錯配消滅掉?！保c(diǎn)擊鏈接回顧：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資“防坑”指南：別迷信規(guī)模和毛利）

尚處于工業(yè)文明初期的建材領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)鏈沒有形成標(biāo)準(zhǔn)族群。建材供應(yīng)鏈平臺的迅速崛起，在于改變了產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計邏輯：通過聚合中小B，攜訂單倒逼上游工廠科學(xué)排產(chǎn)。用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力改造供應(yīng)鏈的流通方向，這是傳統(tǒng)批發(fā)商做不到的。

根據(jù)建材行業(yè)當(dāng)前痛點(diǎn)，億邦動力梳理了建材供應(yīng)鏈平臺的基本業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和特點(diǎn)：

隨著產(chǎn)業(yè)升級，具備技術(shù)力和供應(yīng)鏈破局能力的平臺型企業(yè)出現(xiàn)，他們憑借“撮合交易平臺、垂直自營平臺和供應(yīng)鏈金融平臺”三條路徑做布局。隨著產(chǎn)業(yè)格局的迅速分化和企業(yè)戰(zhàn)略布局的考慮，目前，這三條路徑的邊界已經(jīng)模糊。

1、撮合交易型平臺

由于B端以大額采購為主，因此，從撮合交易起家的平臺玩家，大多手持較強(qiáng)的市場整合與渠道資源，能夠搶跑于對手。但也因?yàn)橥|(zhì)化競爭嚴(yán)重，發(fā)展規(guī)模與盈利增長有限，難在行業(yè)內(nèi)形成氣候。因此，他們中的部分企業(yè)，正在從資源型平臺向技術(shù)驅(qū)動型平臺發(fā)力，試圖補(bǔ)齊短板，在產(chǎn)業(yè)中形成強(qiáng)閉環(huán)。中裝速配正是這一類型平臺的代表。

中裝速配：

成立于2017年的中裝速配，最早是一家用Costco模式做建材供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，目前，已逐步轉(zhuǎn)型為覆蓋家居建材“制造端-流通端-服務(wù)端”全產(chǎn)業(yè)鏈的SaaS數(shù)字化服務(wù)商。

通過數(shù)字化連接品牌工廠和終端客戶（中小裝企、精裝公司、零售門店），中裝速配打造了覆蓋家居建材一站式的數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)體系，能夠同時把握傳統(tǒng)裝修公司、地產(chǎn)精裝、及零售門店三大建材流量入口。

2、垂直自營平臺

自營類玩家則主要依靠自建倉儲物流等重資產(chǎn)業(yè)務(wù)壁壘對手，依靠前期的大手筆投入，這類平臺往往能夠迅速搭建出完善的供應(yīng)鏈體系。這類平臺有兩個特點(diǎn)，一是其發(fā)展路線既專業(yè)又能做到精細(xì)化管理，但同樣因?yàn)槿谫Y速度和金額過猛，有些平臺恐在過程中因不堪重負(fù)或盲目燒錢而折戟。

其中，小胖熊和掌上輔材是自營平臺的頭部選手。

小胖熊：

成立于2015年的小胖熊，近兩年擴(kuò)張勢頭迅猛，在行業(yè)內(nèi)備受關(guān)注，去年以16億美元估值邁入“獨(dú)角獸”行列，加上之前的融資，其融資總額近30億元。借鑒京東，搭建自營中心倉和自營司機(jī)車隊(duì)的小胖熊，“0門檻配送，平均半日達(dá)”是其服務(wù)亮點(diǎn)。

目前，小胖熊業(yè)務(wù)已覆蓋20個城市，包括北上廣深等一線城市以及成渝武漢等新一線城市，SKU超1萬個，倉庫面積超10萬平方米。其服務(wù)范圍已從水電、油、木、瓦工等輔材供應(yīng)，逐步擴(kuò)展至主輔材全品類的采購銷售、裝修設(shè)計、物流配送及安裝的一條龍服務(wù)。

掌上輔材：

成立于2017年的掌上輔材，和上述兩家平臺在商業(yè)模式和產(chǎn)品類目上都有較大不同。從產(chǎn)品類目上看，掌上輔材專攻水、電、木、瓦、油等家裝輔材，暫不涉及主材和家居產(chǎn)品范疇。

商業(yè)模式上，掌上輔材自建倉儲，物流方面則與第三方合作。業(yè)務(wù)方面，掌上輔材除集采之外，還在上游合作了北新建材、東方雨虹、偉星新材等上市公司，做自有品牌研發(fā)。

目前，掌上輔材已布局全國20個城市，去年銷售額突破10億元大關(guān)，占據(jù)北京市30%至50%的市場份額。

3、供應(yīng)鏈金融平臺

建材產(chǎn)業(yè)鏈角色多且環(huán)節(jié)長，下游裝企及經(jīng)銷商門店贏利點(diǎn)相對較少，資金運(yùn)轉(zhuǎn)緊張，因此，搭建風(fēng)控和信用體系的供應(yīng)鏈金融平臺不在少數(shù)。其中，網(wǎng)筑旗下的供應(yīng)鏈SaaS解決方案“仟金頂”，在賒銷風(fēng)險管理系統(tǒng)方面表現(xiàn)突出。

當(dāng)今建材賽道為何還能“逆勢”吸引投資人下注？這個行業(yè)的“終極形態(tài)”又如何？

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本文來自微信公眾號“億邦動力”（ID:iebrun），作者：雷宇，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。