01

水果大王IPO

百果園IPO終于傳來(lái)了新消息。5月2日，深圳百果園實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司向港交所提交上市申請(qǐng)書(shū)，摩根士丹利為獨(dú)家保薦人。

百果園近兩年共3次沖擊上市，地點(diǎn)也是一變?cè)僮?，最初，百果園選擇的上市地是紐交所，后改為港交所，在2020年6月1日向中國(guó)證監(jiān)會(huì)國(guó)際部遞交《境外首次公開(kāi)發(fā)行股份審批》，擬于港交所主板掛牌上市。然而在同年11月，百果園又與民生證券簽訂輔導(dǎo)協(xié)議，擬在深市創(chuàng)業(yè)板IPO，一路兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如今又回到了港交所。

從招股書(shū)來(lái)看，百果園2019年-2021年的收入分別為89.8億元、88.5億元及102.9億元，2021年邁過(guò)百億營(yíng)收大關(guān)，對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)為2.48億、0.45億及2.26億。

具體來(lái)看，2021年，水果及其他產(chǎn)品銷售（包含水果、干果、其他大生鮮）為百果園貢獻(xiàn)了100億收入，占比97.1%。其中95億的收入是賣水果得來(lái)的。

賣水果的收入不菲，但在盈利方面，百果園仍面臨挑戰(zhàn)。2019年-2021年，百果園的銷售成本分別為80.99億元、80.46億元及91.33億元。銷售成本主要為已出售存貨成本，占銷售總成本比例穩(wěn)定在95%左右。2021年，已出售存貨成本高達(dá)87.06億元，占銷售總成本的95.3%。此外，2021年，運(yùn)輸費(fèi)用為1.99億元，占比2.2%，較上年的2.4%略有下降。

百果園在2019年-2021年的毛利分別為8.76億元、8.07億元與11.56億元，同期毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。加盟門(mén)店的毛利率較低，2021年為9.2%，而自營(yíng)門(mén)店毛利率穩(wěn)定在27%左右；直銷渠道的毛利率則主要受水果市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)影響。

至于線上渠道，由于百果園從只向付費(fèi)會(huì)員提供高端生鮮食品轉(zhuǎn)向毛利率較低的大眾市場(chǎng)產(chǎn)品，加上線上銷量上升增加了配送費(fèi)及包裝費(fèi)，2020年及2021年的毛利率直接成為負(fù)數(shù)。

此外，招股書(shū)指出，百果園2020年的業(yè)績(jī)受到疫情影響。自2019年年底至2020年5月，共191家門(mén)店先后停業(yè)超過(guò)10天，各地區(qū)門(mén)店也一定程度上受到消費(fèi)者流量下降的影響。

這兩年，百果園也頻頻獲得資本青睞，2015年，從深圳走出來(lái)的百果園創(chuàng)下了水果行業(yè)史上最大4億元的A輪融資，由天圖投資領(lǐng)投，廣發(fā)信德、前海母基金等跟投。

成立至今，百果園獲得了天圖投資、中金資本、深創(chuàng)投、中信、源碼資本、基石資本等知名機(jī)構(gòu)的投資。招股書(shū)顯示，IPO前，余惠勇、徐艷林夫婦為百果園最大股東，上述投資方累計(jì)持股約43.5%，其中，天圖投資為百果園最大機(jī)構(gòu)投資方。

來(lái)自外部資金的持續(xù)輸血，支撐了艱難盈利的百果園一路擴(kuò)張直至沖刺上市。

02

加盟占比81%，打破加盟定律不容易

上世紀(jì)90年代，余惠勇曾在江西農(nóng)科院擔(dān)任研究員，隨后在深圳一家食品零售商做配銷經(jīng)理，妻子徐艷林在江西做了8年初中英語(yǔ)老師后，于2002年隨余惠勇一同在深圳開(kāi)出了第一家百果園門(mén)店。

靠著加盟模式，百果園在當(dāng)年蠻荒的線下零售市場(chǎng)從1家開(kāi)到100家，連鎖專賣店的業(yè)態(tài)成為百果園快速發(fā)展擴(kuò)張的利器。

加盟是把雙刃劍，壞處是加盟商良莠不齊，出現(xiàn)了“串貨”、私自采購(gòu)的亂象，嚴(yán)重?fù)p害了百果園的口碑。

為了挽救局面，2007年開(kāi)始，創(chuàng)始人余惠勇用了近3年時(shí)間回購(gòu)了近百家加盟店，改為自營(yíng)。余惠勇還想了一個(gè)方法，從2008年起，百果園鼓勵(lì)員工持股，并從2009年開(kāi)始推行“三無(wú)退貨”的服務(wù)，即顧客如果對(duì)買到的水果不滿意，就能獲得店家賠償，不需要小票、不需退回此前買的水果，也不需要具體退貨原因。

后續(xù)又重新開(kāi)放加盟，加速開(kāi)店。到2015年，百果園門(mén)店總數(shù)突破至1000家，據(jù)招股書(shū)，截至最后實(shí)際可行日期，即2021年年底，百果園的線下門(mén)店超5351家，其中有5336家為加盟門(mén)店，分布在全國(guó)22個(gè)省市超過(guò)130個(gè)城市，占比超99%，另外有15家自營(yíng)門(mén)店，總體而言，距離百果園2016年定下的萬(wàn)店目標(biāo)還有些遙遠(yuǎn)。

可以看到，百果園依然是重加盟模式。在擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量之外，百果園從2018年開(kāi)始學(xué)習(xí)Costco，做會(huì)員生意，年卡費(fèi)用到目前一直保持99元、199元兩檔，以及開(kāi)辟線上銷售業(yè)務(wù)，百果園的線上渠道包括APP、小程序、主流電商平臺(tái)、外賣平臺(tái)等。

根據(jù)招股書(shū)，百果園的收入構(gòu)成為產(chǎn)品銷售、特許權(quán)使用費(fèi)及特許經(jīng)營(yíng)收入、會(huì)員收入及其他四類。

雖然收入來(lái)源多元，但百果園的主要收入支柱還是靠賣水果。而且主要的銷售收入渠道，還是來(lái)自于加盟門(mén)店。百果園2021年產(chǎn)品銷售的收入中，有81億由加盟門(mén)店創(chuàng)收，占比81%，而同年其他銷售渠道上，區(qū)域代理占9.3%，直接銷售占5.7%，線上渠道占3.2%，而自營(yíng)門(mén)店僅占0.4%。

至于會(huì)員收入，招股書(shū)顯示，百果園當(dāng)前會(huì)員數(shù)6700萬(wàn)，其中只有78萬(wàn)名付費(fèi)會(huì)員?！吧r會(huì)員店”計(jì)劃，到2021年，百果園收入了0.7億會(huì)員費(fèi)，占比不到1%。

按月收取特許權(quán)使用費(fèi)及特許經(jīng)營(yíng)，以及系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)，這部分收入比例同樣不算高，百果園2021年從加盟商手中收入2.1億，占比2%。

零售行業(yè)中“靠加盟實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張”規(guī)律，百果園依舊在奏效。

03

賣水果是一門(mén)好生意嗎？

最近資本市場(chǎng)迎來(lái)了一波水果連鎖品牌上市潮。

除了百果園，“南百果、北鮮豐、西洪九”中的另外兩家，同樣計(jì)劃上市。

洪九果品剛在4月30日剛剛更新了赴港上市招股書(shū)，此前，洪九果品曾計(jì)劃在A股上市，后在2021年9月終止了A股上市輔導(dǎo)；鮮豐水果則是已完成A股上市的第一期輔導(dǎo)工作。

以百果園和洪九果品兩家對(duì)比來(lái)看，雖然2021年的總收入差距不大，但洪九果品的發(fā)展更為迅猛，且凈利潤(rùn)的表現(xiàn)更為亮眼。

2019年至2021年，洪九果品實(shí)現(xiàn)收入20.8億元、57.7億元、102.8億元，三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)122.4%，而百果園2019年-2021年的收入分別為89.8億元、88.5億元及102.9億元，在2020年的收入甚至不增反降。

同期凈利潤(rùn)方面，洪九果品分別約為1.63億、0.03億、2.92億元人民幣，百果園對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)為2.48億、0.45億及2.26億元，可以看到，2019年，百果園的凈利潤(rùn)還相當(dāng)于洪九果品同年凈利潤(rùn)的1.5倍，到了2021年，百果園的凈利潤(rùn)被洪九果品反超。

此外，洪九果品自有品牌水果的銷售收入占總收入的73.3%，遠(yuǎn)超34%的行業(yè)平均水平，洪九果品是百果園不可忽視的對(duì)手，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

這兩年，從無(wú)人貨柜、生鮮電商到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，百果園把市面上大熱的零售風(fēng)口試了個(gè)遍。

2018年，無(wú)人貨架爆火，百果園在北京、上海大量投放無(wú)人貨柜。2019年，百果園布局生鮮市場(chǎng)，推出生鮮品牌“熊貓大鮮”；2020年，百果園又加入社區(qū)團(tuán)購(gòu)，開(kāi)始“賣菜”。

除了自建，有了投資資金彈藥，百果園還開(kāi)啟了投資之路，將果多美、生鮮電商一米鮮、南京鮮時(shí)代統(tǒng)統(tǒng)收入囊中。

從2019年到2021年，百果園大生鮮收入分別為3289萬(wàn)元、7672.4萬(wàn)元和2.03億元，占比產(chǎn)品銷售營(yíng)收0.38%、0.89%和2.04%，雖然營(yíng)收增速很快，但收入占比仍然不高。

百果園曾經(jīng)提出要在2020年開(kāi)出10000家店，實(shí)現(xiàn)年銷售額400億元的目標(biāo)。從現(xiàn)在公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，“萬(wàn)店計(jì)劃”才完成了一半，銷售額也才實(shí)現(xiàn)了1/4。

而且，招股書(shū)披露一線城市門(mén)店數(shù)量占比在下滑，從36.8%降至33.8%。與此同時(shí)，收入貢獻(xiàn)度也從49.0%下滑到45.7%。對(duì)此，百果園在招股書(shū)中說(shuō)，將繼續(xù)滲透一線及二線城市，同時(shí)到更多低線的城市探索市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

公開(kāi)信息顯示，百果園2021年在三、四線城市區(qū)域的新開(kāi)門(mén)店，在新店總數(shù)中占比約為30%，2022年，百果園計(jì)劃將這個(gè)比例提升到40%，意在深挖下沉市場(chǎng)。

如果IPO成功，百果園能同時(shí)保持?jǐn)U張速度和盈利嗎？

參考資料：

《最貴水果要去IPO：年入百億，賺錢很難》，開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)；

《“水果零售大王”百果園沖擊上市，年?duì)I收破百億！》，每日經(jīng)濟(jì)新聞；

《IPO最前線｜百果園再謀上市：年?duì)I收逾百億，毛利率11%》；

《你家樓下賣水果的百果園，擬赴港上市，沖擊“水果零售第一股”｜極刻》瀟湘晨報(bào)

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “首席商業(yè)評(píng)論”（ID：CHReview），作者：七月，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。