這世上的理發(fā)師大概可以分為兩種：懂你的，和自認(rèn)為懂你的。

比如“稍微修一下，不要太短”這句話，不同理發(fā)師的理解可能天差地別。

B站UP主“自然卷三木”理發(fā)前后對(duì)比 后來理發(fā)師主動(dòng)退款了

由理發(fā)失敗造成的“慘案”往往能在網(wǎng)上獲得眾人嘲笑共鳴，畢竟遇到一個(gè)靠譜的“Tony老師”可能比找到一個(gè)好對(duì)象還難。

豆瓣“燙頭失敗組”聚集了超28萬人，而“燙頭成功組”只有近4萬人。從這個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比就能看出，我們大概率會(huì)遇到不懂自己的理發(fā)師。

圖源豆瓣

這也是為什么一旦有理發(fā)師剪出了與預(yù)期相符的發(fā)型，我們會(huì)慶幸“沒翻車”、“成功上岸”，美美曬出的照片能引來一片羨慕。

圖源小紅書

若是理發(fā)師不僅“聽得懂人話”，且技術(shù)和審美俱佳，那么他的名聲很有可能會(huì)在網(wǎng)上迅速擴(kuò)大，成為炙手可熱的“網(wǎng)紅理發(fā)師”。

“山城小栗旬的理發(fā)日記”（以下簡(jiǎn)稱“小栗旬”）就是這樣在B站爆火的，今年1月，他漲粉超200萬，目前粉絲227.5萬，視頻播放量基本都在200萬以上。除此之外，他還擁有177.5萬抖音粉絲，36.2萬快手粉絲和25.2萬小紅書粉絲，全網(wǎng)總粉絲量達(dá)466.4萬。

在堪稱“整容”的理發(fā)技藝之外，高顏值是他的另一大吸粉利器。自稱“山城小栗旬”的他，長(zhǎng)相和發(fā)型酷似日本演員小栗旬。

“山城小栗旬的理發(fā)日記”的B站粉絲數(shù)遠(yuǎn)超小栗旬官方賬號(hào)

其實(shí)早在2018年，他就開始在抖音上發(fā)布短視頻，今年初才將部分作品同步至B站，但是后者躥紅速度遠(yuǎn)超前者，并且自家店鋪的其它理發(fā)師也陸續(xù)開設(shè)B站賬號(hào)，吸引了不少慕名前來剪發(fā)的粉絲。

Tony那么多，為什么來自山城重慶的“小栗旬”火了？除了本身專業(yè)實(shí)力過硬，視頻創(chuàng)作方面有哪些可借鑒之處？短視頻為線下理發(fā)店的導(dǎo)流效果怎么樣？我們與“小栗旬”同店理發(fā)師聊了聊。

01 單月漲粉200萬，天下苦Tony久矣

“小栗旬”是一名從業(yè)10多年的資深理發(fā)師，3年前在重慶合開了一家名為“二刀劉”的男士理發(fā)店。

因?yàn)榧裟惺堪l(fā)型的效果驚艷，一些想走中性風(fēng)的女生也會(huì)選擇來這里剪短發(fā)，二刀劉又稱作“灣仔的碼頭”。

“你確定這是我要的猛"1"？”視頻開頭，女生向“小栗旬”發(fā)出疑似翻車般的質(zhì)疑，但這其實(shí)是“小栗旬”慣用的套路：把顧客的有趣或夸張反應(yīng)放在視頻開頭，為剪完后的驚艷反差埋下伏筆。

一般在理發(fā)前，“小栗旬”都會(huì)和顧客溝通需求，標(biāo)志性的口頭禪是“說出你的想法”。像這位女生希望剪出一個(gè)很帥的短發(fā)，“小栗旬”邊剪邊聊天，展現(xiàn)了女生理發(fā)背后的原因和故事。

“小栗旬”的視頻通常沒有過多的專業(yè)理發(fā)技巧講解，而是在一段輕松搞笑的對(duì)話后，直接快進(jìn)至“交作業(yè)時(shí)間”，展示理發(fā)前后對(duì)比效果。

誰敢相信這是同一個(gè)女生

可以看到，原本系著圍布、頭發(fā)塌軟的女生搖身一變，帥氣逼人，加上穿搭和燈光的襯托，彈幕飄滿了震驚和贊嘆之詞。這條視頻在B站獲得超836萬次播放，46萬次點(diǎn)贊。

選擇合適的拍攝對(duì)象是視頻的重點(diǎn)。

二刀劉男士理發(fā)館創(chuàng)始人之一“山城大仁哥理發(fā)日記”（以下簡(jiǎn)稱“大仁哥”）表示，如果預(yù)判顧客理發(fā)前后會(huì)發(fā)生很大的改變，他們通常會(huì)選擇對(duì)方作為拍攝對(duì)象。此外，一些被視頻吸引來的顧客，往往也會(huì)主動(dòng)要求拍攝視頻。

在專業(yè)的理發(fā)技藝的基礎(chǔ)上，或搞笑或感人的互動(dòng)情節(jié)也是視頻的一大看點(diǎn)。

像這位愛心人士要剪下留了3年多的長(zhǎng)發(fā)，捐贈(zèng)給需要頭發(fā)的癌癥患者，“小栗旬”為他免單表示心意，雙方溫暖的行為獲得了89萬次點(diǎn)贊，也是目前“小栗旬”播放量最高的視頻。

不過，“小栗旬”的內(nèi)容風(fēng)格并不是一開始就確定的。

早期，“小栗旬”在抖音發(fā)布過男士發(fā)型推薦、男士理容展示、個(gè)人對(duì)口型等不同類型的視頻，點(diǎn)贊量普遍在1萬以下。從2020年底起，他逐漸形成“詢問需求+剪發(fā)過程+剪完后對(duì)比”的短視頻模式，武士頭是首個(gè)爆款視頻，點(diǎn)贊達(dá)13萬。

“一定要由內(nèi)而外的真實(shí)，就像客人說出他真實(shí)的想法或經(jīng)歷，會(huì)引起大家的共鳴?！薄按笕矢纭蓖嘎?，從短視頻拍攝到剪輯，基本都是理發(fā)師自己一個(gè)人完成創(chuàng)作的，這其中也包括“小栗旬”。

相比于其他網(wǎng)紅博主擁有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，“小栗旬”與同店理發(fā)師們屬于自己摸著石頭過河的階段。

理發(fā)過程中，店內(nèi)理發(fā)師通常會(huì)在旁邊放一個(gè)手機(jī)拍攝支架，邊剪邊拍，很少借助美顏修圖和妝造，最多給顧客加一個(gè)眼鏡作為拍攝道具。下班后，理發(fā)師們?cè)儆檬謾C(jī)App進(jìn)行剪輯，彼此也會(huì)給對(duì)方視頻提意見。

或許是感受到理發(fā)+拍攝剪輯的工作量壓力。2月14日，“小栗旬”發(fā)布了一條題為《全國(guó)巡剪在籌備了，我想感受一下哪里呼聲要高一點(diǎn)?！返囊曨l，并在B站評(píng)論區(qū)置頂了一條招聘攝影、剪輯、發(fā)型師、學(xué)徒的消息，強(qiáng)調(diào)自己沒有團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于巡剪，B站用戶在評(píng)論區(qū)回應(yīng)出了超高的呼聲，也有用戶躍躍欲試想來應(yīng)聘剪輯，提問是否需要投遞簡(jiǎn)歷。

今年1月開始，“小栗旬”以日更的頻率，在B站定期發(fā)布視頻，其中不僅包括之前抖音的存貨，還有他與“拉宏?！薄ⅰ坝犁鲉帷钡菳站UP主拍攝的聯(lián)動(dòng)視頻?！袄晟！边€專門贈(zèng)送給他一臺(tái)相機(jī)，希望他用相機(jī)記錄生活。

B站UP主“拉宏桑”剪發(fā)前后

年輕人聚集的平臺(tái)總少不了如何變美的話題，當(dāng)人們受夠了理發(fā)店推銷辦卡套路多，就會(huì)支持手藝好的專業(yè)理發(fā)師。

“小栗旬”的爆紅，迎合了“天下苦Tony久矣”的痛點(diǎn)。走紅后，有MCN聯(lián)系“小栗旬”意向簽約，但他還是想做專業(yè)的Tony，暫時(shí)不簽MCN。

除了“小栗旬”，二刀劉店鋪的其他理發(fā)師也陸續(xù)在抖音和B站開設(shè)個(gè)人賬號(hào)，比如“可兒只會(huì)剪男發(fā)”、“山城大仁哥理發(fā)日記”等，他們會(huì)在對(duì)方視頻下互動(dòng)留言，也會(huì)合作出鏡，有“小栗旬”出鏡的視頻播放量普遍更高。

02 重慶美發(fā)熱門榜第一，短視頻為理發(fā)店“拉生意”

“小栗旬”走紅B站后，二刀劉男士理發(fā)館的生意也變得更加紅火。

“大仁哥”告訴我們，現(xiàn)在二刀劉的客人幾乎每天爆滿，三家門店的客流量相比走紅前翻了一倍多，并且第四家分店也正在籌備中。

據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)顯示，目前二刀劉時(shí)代天街店已經(jīng)成為重慶美發(fā)熱門榜第一。

從價(jià)目表來看，店內(nèi)價(jià)格最低的是68元男士刮臉修面套餐，理發(fā)價(jià)格從128-168元不等。目前，二刀劉幾家分店一共有20-30位理發(fā)師，每位理發(fā)師一天可以服務(wù)近10位顧客，按照25位理發(fā)師、單次理發(fā)168元進(jìn)行粗略估算，單月總流水近126萬。

如果是已有名氣的理發(fā)師，收費(fèi)會(huì)更高，比如“大仁哥”理發(fā)188元，“小栗旬”理發(fā)388元，并且預(yù)約檔期已經(jīng)排到下個(gè)月。

羅馬不是一日建成的，“小栗旬”也并非一出手就是388元。在2019年的抖音視頻評(píng)論區(qū)，他告訴顧客的最高精剪價(jià)是128元。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，這種現(xiàn)象叫作“鮑莫爾成本病”。通俗來說，例如理發(fā)這種依賴手工的服務(wù)業(yè)，未來的時(shí)間和人工成本只會(huì)不斷增加，像“小栗旬”這類手藝好、審美佳的理發(fā)師也只會(huì)越來越貴。

有網(wǎng)友提出：“剪頭發(fā)，要么就選最貴的理發(fā)師，要么就選最便宜的，一個(gè)效果有保障，一個(gè)對(duì)錢包有保障。”

除了門店引流這種變現(xiàn)方式，“大仁哥”透露暫時(shí)不考慮直播變現(xiàn)，“每天來的客人太多了，很多男孩可能會(huì)抽煙，露出身上的紋身，這些對(duì)于直播間都會(huì)有影響”。

在“小栗旬”的部分抖音視頻中，曾出現(xiàn)過口播廣告、上架小黃車等變現(xiàn)方式。據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，由他帶貨的一款洗發(fā)水近90天的預(yù)估銷售額為4.99萬元。而在“小栗旬”B站發(fā)布的同款視頻中，暫未出現(xiàn)上述帶貨動(dòng)作，部分口播廣告也被刪除。

“小栗旬”們并不是第一批吃自媒體紅利的Tony老師。

2015年，微博圖文打得火熱，“可樂店長(zhǎng)”不定期在微博更新他與顧客的合照，分享剪燙染發(fā)的小技巧，給自己和所在理發(fā)店都積攢了一定人氣，算是早期利用微博打廣告的理發(fā)師之一。截至目前，“可樂店長(zhǎng)”微博粉絲數(shù)達(dá)102萬。

待到2018年前后，短視頻迎來井噴，Tony老師們嫻熟的理發(fā)手法，配上踩點(diǎn)的變裝BGM，一個(gè)平平無奇的男/女同學(xué)，扭頭就能擁有一頭蓬松飄逸的精致發(fā)型。這種從“頭”開始的改變，哪個(gè)年輕人能忍住不動(dòng)心？

在抖音，#發(fā)型#話題的播放量達(dá)453.6億次，#美發(fā)#話題的播放量達(dá)184.7億次，不管是現(xiàn)在流行的法式劉海、鯰魚頭，還是深受困擾的發(fā)量少、發(fā)際線靠后等問題，在理發(fā)師的視頻中都能得到解決。

2018年開始，“可樂店長(zhǎng)”也將抖音作為運(yùn)營(yíng)陣地之一，發(fā)布自己為顧客理發(fā)的前后對(duì)比視頻，目前已經(jīng)積累135.1萬粉絲。他在抖音首頁寫著“一直有一個(gè)夢(mèng)想，全國(guó)巡回剪頭發(fā)”，在評(píng)論區(qū)，經(jīng)常有人詢問他的店鋪位置，如何預(yù)約。

2019年，“雅正美發(fā)”曾對(duì)“可樂店長(zhǎng)”進(jìn)行過一次采訪，他提到有顧客會(huì)將抖音上的某個(gè)發(fā)型視頻發(fā)給他，要求他參考視頻剪出一個(gè)同款發(fā)型，“線上做內(nèi)容對(duì)我們這個(gè)行業(yè)是有幫助的，好的東西它傳得特別快，壞的東西傳得更快”。

除了“小栗旬”、“可樂店長(zhǎng)”這類秀理發(fā)技術(shù)的傳統(tǒng)手藝人，一些Tony老師選擇在短視頻中“劍走偏鋒”，加入一些撩人動(dòng)作或者搞笑元素，獲得關(guān)注與點(diǎn)贊。

在“PAYA 皓軒（雞拽根）”抖音首頁置頂?shù)娜龡l視頻中，他先是與小姐姐近距離貼面作畫，再對(duì)多位顧客使出摸頭殺，最后誤拽顧客衣服線頭，產(chǎn)生一場(chǎng)笑話。雖然這三條視頻沒有展示理發(fā)技巧，但點(diǎn)贊量均超過100萬。對(duì)比他發(fā)布的顧客理發(fā)視頻，后者點(diǎn)贊量只在1萬上下浮動(dòng)。

在“發(fā)緣帝美業(yè) 李店長(zhǎng)”的視頻中，這把劍走得就更偏了。

“李店長(zhǎng)”自稱是“朵拉村創(chuàng)始人”，“朵拉”即動(dòng)畫片《愛探險(xiǎn)的朵拉》中的主角，留著一頭齊眉齊耳的棕褐色短發(fā)。

讓我們記住這個(gè)朵拉

不管是面龐稚嫩的長(zhǎng)發(fā)女學(xué)生，還是閱盡世事的中年阿姨們，只要坐上“李店長(zhǎng)”的理發(fā)椅，統(tǒng)統(tǒng)逃不掉變成朵拉同款發(fā)型的命運(yùn)。

有熱心網(wǎng)友總結(jié)出“李店長(zhǎng)”的理發(fā)套路。雖然“李店長(zhǎng)”的理發(fā)風(fēng)格自成一派，但顯然達(dá)不到“換頭”的顏值升級(jí)要求，目前他的抖音粉絲停留在32.4萬。

“野摩托一響”指的是視頻末尾經(jīng)常出現(xiàn)的BGM

02 技術(shù)+內(nèi)容+平臺(tái)，網(wǎng)紅理發(fā)師的流量公式

如何找到適合自己的Tony，幾乎是困擾全人類的問題。對(duì)于活躍在社交平臺(tái)的Tony來說，如何利用短視頻將自己推銷出去，更是一門學(xué)問。

理發(fā)師本質(zhì)是創(chuàng)造美的手藝人，愿意在理發(fā)上投資消費(fèi)的顧客通?！罢J(rèn)人不認(rèn)店”，所以當(dāng)網(wǎng)紅理發(fā)師塑造個(gè)人品牌后，更容易帶來大量的忠誠(chéng)顧客。

B站用戶對(duì)于“小栗旬”的認(rèn)可

實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)之前，理發(fā)師們經(jīng)常會(huì)遇到內(nèi)容同質(zhì)化的問題。

“大仁哥”告訴我們，目前他拍短視頻最大的難題是缺乏靈感與隨機(jī)應(yīng)對(duì)的能力，“如果一直都是一種風(fēng)格，可能會(huì)給觀眾帶來重復(fù)的觀感。有時(shí)候顧客聊到一個(gè)有趣的話題，自己接不上話也會(huì)比較尷尬?！?/p>

理發(fā)前后的形象反差固然吸睛，但觀眾看久了難免會(huì)識(shí)破其中的套路。

在“山城阿P理發(fā)日記”的某期B站視頻評(píng)論區(qū)，有觀眾指出“差不多的劇情，一樣的bgm，一樣的風(fēng)格，轟炸了一個(gè)月，有點(diǎn)膩了”。

在“小栗旬”視頻中出現(xiàn)的“前女友的現(xiàn)男友”，以及出現(xiàn)“小栗旬”、“大仁哥”視頻中的同一位“高質(zhì)量男性”，也讓用戶意識(shí)到劇本的存在。對(duì)此，“小栗旬”沒有直接回應(yīng)，而是將回復(fù)轉(zhuǎn)移到“我有錢”。

相比傳統(tǒng)線下理發(fā)店的推銷模式，短視頻的形式更加新穎有趣，也更有利于擴(kuò)大傳播面。

理發(fā)師“三木叔”認(rèn)為：“通過知識(shí)、美業(yè)技術(shù)沉淀的粉絲，價(jià)值更高，也更容易建立信任，構(gòu)筑更健康的商業(yè)模式……雖然美業(yè)人學(xué)習(xí)短視頻不是必須的，但一定是能幫助發(fā)型師快速成長(zhǎng)、拓客的一個(gè)渠道?！?/p>

不僅限于面向顧客的理發(fā)短視頻，理發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也將內(nèi)容搬到了線上。

“三色燈美業(yè)課堂”擁有21.9萬抖音粉絲，以理發(fā)師為培訓(xùn)對(duì)象，分享剪發(fā)染發(fā)技巧、與客戶間的溝通等知識(shí)，并在抖音櫥窗上線各類理發(fā)工具、線上教學(xué)視頻課等商品。據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，銷量最高的是一款售價(jià)200元的三色燈美業(yè)學(xué)習(xí)卡，預(yù)估銷售額達(dá)9.38萬元。

除了利于傳播的短視頻內(nèi)容，平臺(tái)的選擇對(duì)于“小栗旬”等同店賬號(hào)的爆紅也有著關(guān)鍵影響。

“大仁哥”提到，他們應(yīng)該是首批在B站發(fā)布視頻的理發(fā)師，相比抖音，B站粉絲粘性更強(qiáng)，提出意見也更多，有助于激發(fā)創(chuàng)作靈感。某種程度上，這也是他們賬號(hào)成功的原因。

相比抖音評(píng)論區(qū)多是詢問理發(fā)價(jià)格、店鋪地址，即刻用戶“顆粒kkk”注意到，B站出現(xiàn)更頻繁的是“微微一笑0響了”這類彈幕，“二次元，腐和二創(chuàng)……視頻里的內(nèi)容元素和B站用戶匹配度很高了”。

B站也在有意扶持“小栗旬”這類理發(fā)UP主。

1月27日，B站時(shí)尚區(qū)官方賬號(hào)發(fā)布了一篇題為《尋找全國(guó)最牛Tony老師！專項(xiàng)活動(dòng)火熱開啟》的文章，通過現(xiàn)金與流量等多重激勵(lì)政策，吸引Tony老師們的加入，“小栗旬”便是成功扶持案例。

與此同時(shí)，“小栗旬”們也開始嘗試創(chuàng)作適合B站氛圍的理發(fā)視頻。

在“大仁哥”最新一期視頻中，他扮成動(dòng)漫《鬼滅之刃》中的人氣主角灶門炭治郎為顧客理發(fā)。在B站評(píng)論區(qū)，有網(wǎng)友用其他動(dòng)漫梗進(jìn)行回應(yīng)。

理發(fā)師發(fā)短視頻并不是新鮮事，但“小栗旬”在B站的成功，證明了“過硬的技術(shù)+利于傳播的內(nèi)容+適合的分發(fā)平臺(tái)”這套流量公式的可能性。當(dāng)主角從“小栗旬”換成其他人，這套公式又將出現(xiàn)哪些奇妙的化學(xué)反應(yīng)呢？

本文來自微信公眾號(hào) “新榜”（ID：newrankcn），作者：小八 卷毛，編輯：張潔，校對(duì)：云飛揚(yáng)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。