2020年．中國(guó)有1.70億農(nóng)民工外出打工，2021年中國(guó)有3億人在工廠做普工。他們撐起了“made in china”的牌子，帶來(lái)了4萬(wàn)億的外匯儲(chǔ)備，也撐起了上交所916家制造業(yè)企業(yè)。

最后這些工人大多是拿著工廠的微薄薪水，回到家鄉(xiāng)，可能會(huì)買一塊地種田，也可能會(huì)買一個(gè)門臉房，開個(gè)洗發(fā)店或者小吃店。

大城市對(duì)他們來(lái)說僅僅是一個(gè)五彩斑斕的肥皂泡，在他們的生命中飛過。

世紀(jì)金融廣場(chǎng)每晚的華燈只為五角場(chǎng)的年輕人而亮，普普通通的工人誰(shuí)又會(huì)愿意低頭注視呢？

不過這次，可能清潔工的清潔公司也要上市了。

4月24日，升輝清潔集團(tuán)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱：“升輝”）二次遞表港交所，由信達(dá)國(guó)際保薦。

從清潔工到清潔公司老板

92年，輟學(xué)的陳黎明從家鄉(xiāng)衡陽(yáng)去廣州打工。

之所以選擇廣州，是因?yàn)槟抢镉兴谧龇b廠工人的同鄉(xiāng)，他可以順帶蹭飯，不會(huì)餓死——畢竟，這個(gè)個(gè)小伙子身上只有38塊錢了。

沒有技術(shù)，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有學(xué)歷，他和之前來(lái)到廣州的同鄉(xiāng)一樣，進(jìn)了一家制衣廠打工。

這個(gè)年輕人后來(lái)辭去了制衣廠的普工，轉(zhuǎn)行去做早上的清潔工，上午的水泥工、下午的鋼筋工。

別人跳槽是因?yàn)殄X更多或者上班更閑，陳黎明跳槽的原因是：

自己想要的絕不是小工廠的“朝九晚五”。

熬了三年之后，陳黎明又辭職了。

不過這次，他沒有打工，而是拉上了另一個(gè)清潔工李承華，開了一家叫廣州市升輝服務(wù)有限公司的公司，租了輛車，開始收垃圾——跟收破爛的一樣。

陳黎明在接受采訪時(shí)說:

“我就想有了小區(qū)以后，總要有人做清潔工作的。當(dāng)時(shí)還沒有清潔公司這個(gè)概念。我隱隱地感覺到，這將會(huì)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的突破點(diǎn)。”

沒有怎么上過學(xué)的陳黎明確實(shí)沒有想錯(cuò)。據(jù)弗若斯特沙利文，中國(guó)環(huán)境清潔及維護(hù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將由2017年的2442億增加至2026年的5794億，市場(chǎng)規(guī)模在2017年-2021年間保持著10.1%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)2022年-2026年將保持9.9%的年均增長(zhǎng)率。

圖源：招股書

具體到陳黎明所在的廣東省，據(jù)弗若斯特沙利文，物業(yè)及公共空間清潔的市場(chǎng)規(guī)模由2017年的283億增加至2021年的461億，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為13.0%，預(yù)計(jì)未來(lái)將由2022年的512億增加至2026年的806億，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為16.4%。

圖源：招股書

名字好聽了，昔日的陳普工現(xiàn)在變成了陳老板，變成了創(chuàng)業(yè)者，還有自己的小破電動(dòng)三輪，相比于三年前睡樓頂強(qiáng)多了——睡在車下面還能擋雨。

陳黎明和李承華就這樣一直開著車做清潔，一個(gè)小區(qū)一個(gè)小區(qū)的收垃圾。

從1到∞，升輝鋪開機(jī)場(chǎng)和商場(chǎng)

收著收著，陳黎明贏得了不少老客戶的信任，覺得陳黎明的收垃圾水平很高，就給他越來(lái)越多的小區(qū)和物業(yè)。

從小區(qū)，到售樓處，再到政府大樓、寫字樓，陳黎明負(fù)責(zé)清潔的地方越來(lái)越多，他也開始慢慢招人，也是一個(gè)初具規(guī)模的小老板了。

陳黎明也將升輝的服務(wù)從收垃圾擴(kuò)大到石材清潔、高空清潔和垃圾運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域，唯不涉及垃圾的管理和處理。通過招標(biāo)獲得客戶訂單后，升輝入場(chǎng)進(jìn)行清潔，將垃圾收集完畢運(yùn)走，即視為成功完成合同。很像垃圾中轉(zhuǎn)站。

主營(yíng)業(yè)務(wù) 圖源：招股書

收垃圾收到2017年，這年陳黎明收到了兩份訂單——總價(jià)8857.7萬(wàn)的廣州白云機(jī)場(chǎng)和廣州太古匯。

一個(gè)是全世界旅客吞吐量第一的機(jī)場(chǎng)，一個(gè)是占地面積35.8萬(wàn)平米的大型綜合地產(chǎn)。

20年前的陳黎明也見過白云機(jī)場(chǎng)，不過當(dāng)時(shí)他連回家的火車票都買不起，20年后他卻成為了這里的VIP，也成了廣東的VIP。

據(jù)招股書，雖然陳黎明的升輝在全國(guó)市場(chǎng)的市占率僅有0.1%，但是在廣東省，升輝的市占率為5.0%，位居廣東省第二位。

圖源：招股書

廣州國(guó)際金融中心、廣州太古匯、珠江城大廈、深圳來(lái)福士、廣州白云機(jī)場(chǎng)、深圳灣一號(hào)、港珠澳大橋珠海口岸……廣東省的地標(biāo)建筑物基本都由升輝負(fù)責(zé)。

老客戶的粘性也很強(qiáng)，2019年-2021年間，雖然全部招標(biāo)的中標(biāo)率僅為36.4%、33.8%及28.1%，但涉及現(xiàn)有項(xiàng)目新合約招標(biāo)的中標(biāo)率約為89.4%、87.0%及73.5%。此外，老客戶還會(huì)經(jīng)常向升輝介紹業(yè)務(wù)。

據(jù)招股書，未來(lái)，升輝擬以廣州為基地，憑借廣州白云機(jī)場(chǎng)以及廣東太古匯等地的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，主要進(jìn)軍北京、上海和杭州三地。

據(jù)招股書，升輝擬攬獲包括北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，上海虹橋和浦東機(jī)場(chǎng)、杭州蕭山機(jī)場(chǎng)等國(guó)內(nèi)重要機(jī)場(chǎng)的清潔服務(wù)訂單，以及北京、上海、杭州三地的太古匯、來(lái)福士廣場(chǎng)等知名機(jī)場(chǎng)和商業(yè)綜合體。

各地的來(lái)福士太古匯都是由相同的公司開發(fā)的，機(jī)場(chǎng)的訂單也大部分由其他機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)介。

升輝亦在招股書中寫到，憑借與知名物業(yè)開發(fā)商及物業(yè)管理公司建立的業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)世界上最繁忙的機(jī)場(chǎng)之一的經(jīng)驗(yàn)，有望獲得更多的客戶邀約進(jìn)而在全國(guó)獲得更多的訂單。

營(yíng)收全國(guó)普增，員工成本居高不下

憑借700多位客戶，以及200多個(gè)在手項(xiàng)目。升輝2019年-2021年間分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.90億元，4.66億元及5.64億元，保持著19.4%-29.5%的增速。

圖源：招股書

期間除去由3.22億元增加至4.59億元的基于廣東省的收入，其余省份的收入也錄得大幅增長(zhǎng)，基于廣西省的收入從2019年的366.7萬(wàn)增長(zhǎng)至2021年1010.0萬(wàn)，基于重慶市的收入也從0增加至2120.0萬(wàn)。

分地區(qū)營(yíng)收 圖源：招股書

不過，員工成本卻深深的困擾著升輝。

據(jù)招股書，升輝現(xiàn)共有14輛專門垃圾清潔車，其中包括8輛收集車、3輛貨車和3艘清潔船。均為垃圾存放裝置，而無(wú)自動(dòng)化垃圾處理裝置。

圖源：招股書

因此，升輝不得不使用大量人力進(jìn)行清潔。

據(jù)招股書，2019年-2021年，計(jì)入營(yíng)業(yè)成本的雇員福利開支和分包勞工成本合計(jì)分別為3.08億元，3.59億元及4.43億元，占到營(yíng)業(yè)成本的93.9%、93.0%及93.5%。升輝僅僅是用于垃圾的自有員工就達(dá)到6206人之多。

圖源：招股書

居高不下的員工成本使得升輝的毛利率穩(wěn)定在2019年和2021年的15.8%，2020年略有上升的毛利率還要感謝疫情防控，居家隔離政策使得可用勞工及需要?jiǎng)诠?shù)量大幅減少。

毛利及毛利率 圖源：招股書

在保持8%左右，較低的的期間費(fèi)用率下，升輝在2019年-2021年分別錄得0.2億元、0.3億元及0.4億元的凈利潤(rùn)，凈利率分別為5.2%、6.7%及7.1%。

圖源：招股書

關(guān)鍵投資者引導(dǎo)上市

盡管陳黎明和李承華兩人已經(jīng)從電動(dòng)三輪做到了凈利潤(rùn)近4千萬(wàn)元，但是兩人對(duì)金融市場(chǎng)并不熟悉，上市還要靠一位關(guān)鍵人物：譚日健。

譚日健原先從事金融科技行業(yè)，于01年加入Fincentrc Corporation，后轉(zhuǎn)型為投資者，專注酒類投資，也經(jīng)常為其中國(guó)的物業(yè)客戶物色投資及項(xiàng)目。

在18年的一次社交酒會(huì)上，李承華與譚日健相識(shí)，并簽訂投資協(xié)議。截至最后可實(shí)行日期，譚日健一共向升輝出資424.74萬(wàn)元，持股3%。

在譚日健完成投資后，升輝由一致行動(dòng)人陳黎明和李承華分別持股48.5%，剩余3%由譚日健通過Dash Dazzling持有。

股權(quán)穿透圖 圖源：招股書

升輝的上市過程也由譚日健提供咨詢服務(wù)。

從一名普通的清潔工，到清潔行業(yè)領(lǐng)軍者，陳黎明一步一個(gè)腳印，用勤奮與高質(zhì)量的服務(wù)，換取到了客戶的信任以及大量的訂單，資本市場(chǎng)又是否會(huì)回饋這位創(chuàng)業(yè)者呢？

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本文來(lái)自微信公眾號(hào)“見聞IPO”（ID:jianwen724），作者：潘俊田，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。