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2021年12月16日下午，由新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（經(jīng)發(fā)局 EDB）與36氪出海聯(lián)合主辦“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍” 最后一站來到北京。本次活動邀請多位明星初創(chuàng)及投資機(jī)構(gòu)的決策者參與，以主題圓桌分享和分組研討的形式，探討企業(yè)服務(wù)出海東南亞的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，分享對于文化差異的思考。

新加坡與中國之間文化與價值觀的相似性是老生常談的話題。經(jīng)發(fā)局 EDB 大中華區(qū)副司長彭鈱荃先生表示，相似的文化是基礎(chǔ)，但新加坡吸引中國出海企業(yè)的因素遠(yuǎn)不止于此，知識產(chǎn)權(quán)體系、金融體系、連通性等等不一而足。越來越多的中國企服和 To B 公司想要開發(fā)全球市場，而新加坡作為大量跨國公司的區(qū)域總部，可以為企服提供公司輻射亞洲 To B 市場的機(jī)會。談及有志于出海東南亞的企業(yè)，他認(rèn)為企業(yè)需要重視區(qū)域化和本地化，深入了解當(dāng)?shù)厍闆r和當(dāng)?shù)睾献骰锇椤?/p>

新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局大中華區(qū)副司長 彭鈱荃

以下是本次沙龍活動精彩回顧，敬請閱覽。

圓桌｜企業(yè)服務(wù)：在東南亞市場做好獲客、轉(zhuǎn)化、留存

左至右依次是元璟資本合伙人 劉毅然，弘璣 Cyclone CTO 周健，PingCAP 副總裁 劉松，領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)投資并購和企業(yè)發(fā)展總監(jiān) 張強(qiáng)，36Kr Global 研究院院長 趙龐

來到東南亞，從獲客到轉(zhuǎn)化留存的各個環(huán)節(jié)具體該如何操作，有哪些可能的問題和困難？

領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)投資并購和企業(yè)發(fā)展總監(jiān)張強(qiáng)先生表示，初創(chuàng)企業(yè)獲客，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持本地化戰(zhàn)略，并且親自奮戰(zhàn)在東南亞業(yè)務(wù)第一線很關(guān)鍵。除此之外，新加坡的各類展會和活動也為企業(yè)提供了獲客機(jī)會。談及留存和轉(zhuǎn)化客戶，他認(rèn)為各項(xiàng)影響因素按重要性排序依次是產(chǎn)品、服務(wù)和價格，最重要的是為企業(yè)提供的服務(wù)要具備長期價值，價格相對重要性較低。他總結(jié)領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)早期的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為找準(zhǔn)方向、做“對的事情”對于企業(yè)服務(wù)來說也十分重要。

從產(chǎn)品出發(fā)，PingCAP 副總裁劉松先生表示，TiDB作為領(lǐng)先的開源產(chǎn)品本身就提供了天然的獲客渠道，即開源社區(qū)，而獲客的關(guān)鍵在于為產(chǎn)品找到用戶最適合的場景。在他看來，出海企業(yè)不必刻意強(qiáng)調(diào)中國背景，因?yàn)榭蛻魧τ诨A(chǔ)軟件的需求是趨同的，基于公有云還可以提供高效的服務(wù)。在“開源+云” 的新技術(shù)時代，企業(yè)應(yīng)該改變思路，秉持長期主義和面向全球的理念，充分利用新加坡作為區(qū)域中心的優(yōu)勢，降低企業(yè)研發(fā)、運(yùn)營、新場景探索等成本。

好產(chǎn)品配本地化服務(wù)和需求挖掘，是弘璣 Cyclone CTO 周健先生總結(jié)的秘笈。弘璣通過自身優(yōu)勢行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案，給東南亞對應(yīng)的行業(yè)企業(yè)提供有價值的參考，同時合作伙伴已有的成熟的渠道和對行業(yè)的洞察，使弘璣能對癥下藥，快速獲得了客戶的信任，穩(wěn)步進(jìn)行海外拓展。

元璟資本合伙人劉毅然先生則認(rèn)為中國背景本身也是獲客優(yōu)勢，出海企業(yè)可以借助國內(nèi)的客戶積累逐漸開拓海外市場用戶。他認(rèn)為品牌也是跨區(qū)域的組織，新加坡是許多品牌的區(qū)域總部所在地，具備多國聯(lián)動的影響力，企業(yè)在新加坡爭取到品牌區(qū)域總部這類標(biāo)桿客戶，可以輻射區(qū)域內(nèi)的其他分公司，因此新加坡是企業(yè)出海東南亞的最佳選擇。

在場觀眾認(rèn)真聆聽圓桌分享

圓桌｜突破文化差異，成為下一代全球化企業(yè)

從左至右依次是，新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局北京代表處主任 陳穎瑜，快手科技副總裁 劉震，泡泡瑪特國際業(yè)務(wù)總監(jiān) 金勛，茄子科技合伙人 王超（Jason），36氪出海合伙人 趙小純

作為在海外展業(yè)的企業(yè)，文化差異上的困難不可避免?？焓挚萍几笨偛脛⒄鹣壬劦娇焓衷谟∧崾袌霭l(fā)展時與政府部門打交道的經(jīng)歷，表示跨越文化差異是一個不斷學(xué)習(xí)理解當(dāng)?shù)?、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)溝通的動態(tài)過程。組織架構(gòu)上，快手有國際化部門，也有海外當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，總部與本地化團(tuán)隊(duì)之間保持著密切溝通，以確保理解一致。他提到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速發(fā)展助力中國企業(yè)走向全球化，但近期受到國際形勢影響，面臨新的困難和挑戰(zhàn)。

正確認(rèn)識文化差異的同時，茄子科技合伙人王超（Jason）認(rèn)為公司文化層面還是需要統(tǒng)一，具備一致的目標(biāo)和規(guī)則，共同跨越文化障礙。他分享茄子科技的架構(gòu)分為橫向和縱向，橫向基于國家區(qū)域組織，縱向基于業(yè)務(wù)，縱向和橫向之間也彼此交互。他還表示中國企業(yè)的優(yōu)勢在于人才和勤奮，但需要加強(qiáng)品牌和包裝。與此同時，在國際形勢影響下，企業(yè)也需要學(xué)習(xí)了解地緣政治。國際化對于中國企業(yè)已從可選項(xiàng)變成必選項(xiàng)，需要 move fast，move with us，快速行動，抱團(tuán)出海。

從影響力看，新加坡是出海東南亞的首選，這一觀點(diǎn)是泡泡瑪特國際業(yè)務(wù)總監(jiān)金勛先生與眾多嘉賓的共識。就企業(yè)出海而言，他認(rèn)為本土化固然重要，但泡泡瑪特同樣重視文化的創(chuàng)造和引領(lǐng)。他們依據(jù)市場和業(yè)務(wù)規(guī)模搭建組織架構(gòu)，希望未來可以有本土化的獨(dú)立運(yùn)營，但作為一家有志于進(jìn)行文化輸出的公司，無論采用什么樣的架構(gòu)，組織內(nèi)部依然需要保持緊密對話。談到中國公司全球化，他認(rèn)為中國企業(yè)發(fā)展速度快、年輕靈活，但還需要積淀公司的企業(yè)文化。

經(jīng)發(fā)局 EDB 北京代表處主任陳穎瑜女士分享了她與出海企業(yè)共事的經(jīng)驗(yàn)。中國企業(yè)出海東南亞是一個從統(tǒng)一的文化背景去往東南亞多國且多樣化文化背景的過程，企業(yè)需要深入本地了解市場，而跨越語言障礙提供了一個很好的切入口。在組織架構(gòu)上，出海企業(yè)可以依情況靈活而定。摸索了解當(dāng)?shù)厥袌觯业疆a(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)仍是出海企業(yè)需要跨過的門檻。對此她建議，企業(yè)應(yīng)該膽大心細(xì)，懂得利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢、融入當(dāng)?shù)卦亍?/p>

在場觀眾認(rèn)真聆聽圓桌分享

圓桌分享結(jié)束后，在分組研討環(huán)節(jié)，嘉賓和到場觀眾就企業(yè)服務(wù)開拓市場、跨越文化差異等話題展開深入交流。

企業(yè)服務(wù)出海東南亞必須是“產(chǎn)品功能+落地實(shí)施+售后服務(wù)”三個方面都強(qiáng)才能成功。交流期間，小組中的企業(yè)服務(wù)公司都高度肯定找當(dāng)?shù)睾献骰锇榈闹匾?。除了為自身產(chǎn)品的打磨提供資料和數(shù)據(jù)，合作伙伴更是產(chǎn)品落地、尋找客戶、開拓市場、以及得到更多當(dāng)?shù)卣С直夭豢缮俚膸褪帧Ｐ录悠略谄髽I(yè)服務(wù)方面有明顯優(yōu)勢：新加坡是大企業(yè)總部聚集地，為出海企業(yè)服務(wù)公司提供了市場土壤。新加坡企業(yè)服務(wù)人才聚集，語言和文化輻射東南亞周邊各國，很適合作為出海第一站。

分組討論現(xiàn)場

東南亞各國之間大相徑庭，從語言、宗教，到基建水平、人均收入，都存在著顯著的區(qū)別，因此要做好功課，認(rèn)真了解各國的背景，再制定合適的業(yè)務(wù)拓展策略。有企業(yè)提到，目標(biāo)市場的文化特點(diǎn)可能會明顯反映在眾多C端用戶上，這是To C企業(yè)在出海時需要關(guān)注的重要因素，也是選擇合適市場的重要標(biāo)準(zhǔn)。在尋找海外合作伙伴的話題上，有企業(yè)分享道，東南亞各國有聚焦于諸多產(chǎn)業(yè)的、活躍在中國的商會，他們能夠成為融入東南亞商業(yè)環(huán)境的重要幫手；有些企業(yè)則認(rèn)為，巨頭在海外越來越重視生態(tài)的建設(shè)，這為較早期的企業(yè)出海、抱團(tuán)取暖提供了新的機(jī)會。

分組討論現(xiàn)場

活動最后，經(jīng)發(fā)局 EDB 大中華區(qū)副司長彭鈱荃先生為本次活動作總結(jié)陳詞，他表示新加坡是中國企業(yè)去往東南亞的必選項(xiàng)，鼓勵出海企業(yè)大膽嘗試，適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境和文化，逐步在海外建立自己的品牌。

隨后，LET"S CHUHAI CLUB 出海東南亞系列沙龍-北京站在現(xiàn)場熱烈討論中順利結(jié)束。本場活動同步在36氪直播間播出，錯過直播的朋友，仍可以通過此鏈接觀看活動回放。

今年“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍”從9月份在成都順利啟航，隨后分別在上海、深圳、北京舉辦，吸引各地超過150家中國出海企業(yè)與會參與深度對話，為出海東南亞的中國企業(yè)提供有價值的交流平臺和深度溝通機(jī)會。在未來，經(jīng)發(fā)局 EDB 將聯(lián)合36氪出海一起，為有志于出海東南亞的中國企業(yè)提供最獨(dú)到的見解和前沿信息，歡迎持續(xù)關(guān)注我們！

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