2016年1月4日，去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人莊臣超在卸任去哪兒CEO時，發(fā)了最后一封內(nèi)部信。

在信里，莊臣超感謝了很多人，用“有……”的排比句式直接感謝了數(shù)十個人。其中，他提到了一個人，對其描述是“有從產(chǎn)品經(jīng)理做起把去哪兒機票業(yè)務(wù)帶向國內(nèi)第一的楊威”。

楊威2003年畢業(yè)于北大數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后先是在一家航空公司工作，之后在2008年加入去哪兒網(wǎng)，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、高級總監(jiān)、副總裁等職，其完全離職創(chuàng)業(yè)時，其身份是攜程集團(tuán)高級副總裁。

他創(chuàng)立的公司叫十一貝科技，做的事是用智能化的方式為消費者提供健康險產(chǎn)品的知識服務(wù)和決策服務(wù)。在項目早期，十一貝即獲得了梁建章（攜程）和沈南鵬（紅杉資本中國基金）1億美金的下注，這是中國健康險賽道上金額最大的早期融資。

2020年，十一貝投入了近200位工程師研發(fā)了一整年的產(chǎn)品“小貝智友”上線，當(dāng)年度健康險業(yè)務(wù)收入幾千萬，但在2021年，十一貝業(yè)務(wù)健康險業(yè)務(wù)迎來了十倍級增長，達(dá)到了數(shù)億元量級。

十一貝憑啥能取得這些成績？在商業(yè)健康險這個絕對的風(fēng)口賽道上，十一貝在朝什么方向躍進(jìn)？

萬億賽道勃興，十一貝卡位保險智能決策

2019年，銀保監(jiān)會等13部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》，文件提出“力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元。”

在文件發(fā)布的當(dāng)年，健康險全年保費僅為7000億元量級，這意味著，在未來的幾年，行業(yè)還有3倍市場擴容。在過去的幾年，健康險保費的年復(fù)合增長率超過30%。

另外，從需求端來看，在醫(yī)保控費、人們健康保障意識提升等多重因素的疊加下，健康險的消費更是迎來了覺醒，保費總額和保單量屢創(chuàng)新高。

從一些宏觀統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們或可窺見健康險的需求來源：

第一是人口結(jié)構(gòu)層面的數(shù)據(jù)，人口低出生率和老齡化。1990年，我國的人口出生率為21.06%，而現(xiàn)在，最新的數(shù)據(jù)（2019年）為10.48%；1990年，我國人口老齡化（65歲以上人口）的比例為5.63%，而現(xiàn)在，最新的數(shù)據(jù)為（2021年5月）13.50%，65歲以上人口達(dá)到1.9億人。

第二是受教育程度。1990年，高考錄取人數(shù)61萬，錄取率為22%，2019年，這個數(shù)據(jù)變?yōu)?91萬，錄取率為81%。

這兩大指標(biāo)的變化，勾勒出了這樣一個群像：即人們受教育程度提高，生活更加獨立，結(jié)婚年齡變晚，照顧家人的負(fù)擔(dān)增加，未來保障壓力更加巨大。這意味著，以80后、90后，421家庭（即4個老人、1對夫妻、1個孩子）為代表的用戶群，他們的保險需求將進(jìn)入大規(guī)模釋放階段。

如此的藍(lán)海行業(yè)，早已吸引了大量的玩家和資本涌入。

據(jù)36氪不完全統(tǒng)計，近5年來，健康險領(lǐng)域至少有50家以上的公司獲得融資，上百億資金投入此中。從投資方的名單來看，中國近百家投資機構(gòu)都出手過健康險的項目，如紅杉中國、北極光、云鋒基金、啟明創(chuàng)投、騰訊、創(chuàng)新工場等知名機構(gòu)更是在這個領(lǐng)域頻頻出手。對于多保魚、鎂信健康、水滴、元保等熱門公司來說，一年連獲2-3輪融資成了常態(tài)，行業(yè)融資時間間隔和融資金額的記錄頻頻被刷新。

每個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的資源稟賦和基因不同，因此各個公司切入的方向不同，分布在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等各個細(xì)分賽道上。而楊威和十一貝團(tuán)隊，選擇了面向C端的保險智能決策服務(wù)這一方向。

“我30出頭的時候，我身邊的人開始討論保險這件事兒，大家討論怎么買健康險，來抵抗未來的生活焦慮。”楊威告訴36氪，“但是我們不接受傳統(tǒng)代理人講大故事、講親情這些來說服我們?nèi)ベI保險，我們自己有認(rèn)知能力，能通過學(xué)習(xí)，像精算師一樣的去分解保險的責(zé)任，去比較不同產(chǎn)品的差異?！?/p>

目前，十一貝的主要業(yè)務(wù)有兩塊，一塊是從攜程和去哪兒那里沉淀下來的“場景類業(yè)務(wù)”。在攜程和去哪兒合并后，攜程和去哪兒本來都有探索保險業(yè)務(wù)的子公司，楊威創(chuàng)業(yè)以后，這塊業(yè)務(wù)就全部剝離注入到了十一貝的身上，包括了航空意外險、延誤險等。據(jù)楊威透露，這一塊業(yè)務(wù)的收入量級在4億元左右。

而另一塊全新的健康險業(yè)務(wù)，正成為了十一貝的增長引擎。

業(yè)務(wù)十倍增長，未來行業(yè)將誕生大量小巨頭

2019年，明確了所有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)構(gòu)想后，本就是產(chǎn)品經(jīng)理出身的楊威，開始帶領(lǐng)近200人的研發(fā)團(tuán)隊打造產(chǎn)品，于2020年上線了產(chǎn)品——小貝智友。這款產(chǎn)品面向C端用戶提供風(fēng)險管理的決策服務(wù)，從保險的產(chǎn)業(yè)鏈來看，小貝智友提供的是營銷環(huán)節(jié)價值，其產(chǎn)品的盈利模式和保險中介一樣，通過向用戶銷售保險，從保險公司獲取傭金分成。

在小貝智友的產(chǎn)品頁面上，其提供了私教課堂（保險知識科普）、私人定制（用戶需求分析）、保險商城（產(chǎn)品介紹及銷售）等功能模塊，想讓大眾通過互聯(lián)網(wǎng)的方式享受到專業(yè)、客觀、輕松的保險服務(wù)。一位接觸過十一貝的投資人告訴36氪，“他們花了很多的時間打磨產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)的厚度的確可以?！?/p>

楊威說，未來公司的核心業(yè)務(wù)方向就是在健康險業(yè)務(wù)上，“既有的場景類業(yè)務(wù)讓它放在那里就好，意義和價值很弱。”此外，楊威還透露，2020年健康險業(yè)務(wù)的收入雖然只有幾千萬，但在2021年，這塊業(yè)務(wù)迎來了十倍級增長，“我們沒有設(shè)增長目標(biāo)，收入每個月都在翻很多倍增長，去年做到了大幾個億?！?/strong>

在流量紅利枯竭的今天，對于很多玩家來說，需要的解決一個核心問題就是流量成本問題，而當(dāng)前的健康險行業(yè)這一問題尤為明顯，行業(yè)獲客成本在不斷被推高。

而十一貝在此問題上的解決方案分為兩塊：首先，十一貝擁有繼承自攜程集團(tuán)的過往3億多位有效客源，這些客源的行為數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫，這些客源的激活和轉(zhuǎn)化是十一貝重要的流量來源；其次，用戶使用小貝智友產(chǎn)品所發(fā)生的口碑傳播。至于轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)，楊威表示不方便過多透露。

“我2008年回北京的時候，全國在互聯(lián)網(wǎng)上買機票的，一天只有100多人。但是到2010年的時候，我們就已經(jīng)能做到一天一萬多張保單，完全在線交易，全電子支付；到2013年，我們能做到一天十幾萬人，在手機上直接完成交易。”楊威說，今天看是一個萌芽狀態(tài)的東西，但你之后回過頭來看，你就會發(fā)現(xiàn)它的增長速度是指數(shù)級增長的模型。

楊威認(rèn)為，健康險當(dāng)前就處于指數(shù)級增長發(fā)生的前夜，“大概就是這2-3年就會發(fā)生的事?！?/p>

在楊威的構(gòu)想里，未來這個行業(yè)會出現(xiàn)大量的小巨頭。“相對保險公司來說，他們總的體量不一定會很大。但在某一個特定的領(lǐng)域，會占有很高的份額。”楊威說，未來行業(yè)的競爭，會變得愈來愈縱向垂直化。