訪談 |鄧詠儀、蘇建勛

文｜鄧詠儀

編輯｜喬芊 蘇建勛

封面來源｜企業(yè)官方

投資人小吳在追覓科技的C輪融資上，已經很久沒有怎么睡過好覺了。

讓他感到緊張的是，同場競爭的機構都有著鼎鼎大名——Tiger等頂級美元風投、某互聯(lián)網大廠戰(zhàn)投，而追覓競品的股東，兩家國內數(shù)一數(shù)二的知名風投，竟然連創(chuàng)始人的面都沒見上。最后進入股東名單的有十多家機構，融資額36億元，如此復雜的交易，幾個月內就迅速交割，節(jié)奏之迅速也讓人無法放松。

哪怕是此前火熱的消費品領域，也很久沒有出現(xiàn)這么大額的案子了?！斑@輪融資只在小范圍內開啟，搶得非常厲害?！毙菍?6氪表示。

2015年成立時，追覓科技是一個起家于清華天空工場的大學生創(chuàng)業(yè)團隊，2018年加入小米生態(tài)鏈后負責智能清潔類目，第一款爆品無線吸塵器V9上線小米眾籌后6天銷售額超過1500萬元。吸塵器業(yè)務僅推出一年半，2019年全年營收即超過5億元。此后，追覓又推出了掃地機、吹風機等多個產品線，一路狂奔。

盡管如此，追覓成為資本市場的香餑餑也只是近兩年的事情。一位消費品領域FA從業(yè)者告訴36氪，2020年以前，清潔家電這個賽道“就沒多少人投”，追覓此前的融資也十分低調。

拐點在于石頭科技上市。

2020年2月，掃地機器人廠商“石頭科技”登陸科創(chuàng)板，這家被稱為“科創(chuàng)板茅臺”的小米生態(tài)鏈公司，市值一度超過千億元。行業(yè)龍頭科沃斯的股價也一路上漲，從每股22元到如今的160元，市值超過了900億元。

市場仿佛看到了“懶人經濟”的下一個希望——包括吸塵器、掃地機、洗地機、除螨機在內的清潔家電板塊?！霸诙壥袌鼋o到相對高估值的情況下，疊加疫情和出海紅利，原本大家估算國內市場清潔家電規(guī)模在300億-400億元規(guī)模左右，一下拓展到全球的千億市場了?！鄙鲜鯢A從業(yè)者告訴36氪。

36氪從知情人士處獲悉，2020年追覓科技的營收超過22億元，今年營收有望翻倍。

翻倍是什么概念？

石頭科技2016年到2019年的營收分別為1.83億元、11.19億元和30.51億元、42.05億元。單以營收數(shù)據相比，追覓這幾年的增速也相當可觀。

不斷冒出的新選手也讓這個市場愈發(fā)火熱。從去年開始，云鯨、由利、灑哇地咔等多個掃地機器人新品牌獲得多輪融資，但擺在他們面前的，是先行者以資本、技術和品牌筑起的層層壁壘——國內清潔版塊的“老大哥”科沃斯，到現(xiàn)在仍占零售市場份額的近半；在國外，則有年入82億美元的龍頭戴森。

起家于自研高速馬達，從吸塵器走到掃地機、個護等品類，追覓是如何從一眾品牌中跑出來的？作為小米生態(tài)鏈的一員，它如何依靠而不依賴小米？一個爆發(fā)品類中的“后來者”，如何為自己贏得位置？

36氪通過采訪多位從業(yè)者、投資人，以及和追覓創(chuàng)始人俞浩的對談，試圖復盤追覓的成長故事。

“超越”戴森如何成為可能

2017年夏天，當追覓科技創(chuàng)始人俞浩第一次看到機器測出來馬達吸入功率達到48%時，還以為是機器出錯了。

他壓根沒想過會這么快達到這一數(shù)字。當時，俞浩帶領團隊已經進行了2年的技術研發(fā)，攻克的對象是吸塵器的核心零件——高速馬達。48%，已經是當時戴森的高速馬達所能達到的最高功率。

追覓團隊前身是來自清華大學的學生社團“天空工場”。2009年，俞浩在清華牽頭成立了一個團隊，希望讓不同專業(yè)的同學，做自己感興趣的各類項目。

在畢業(yè)時，俞浩和團隊計劃創(chuàng)業(yè)，在將所有前沿性方向看了一遍之后，選擇了吸塵器。

選擇吸塵器的優(yōu)點和挑戰(zhàn)都很明顯：吸塵器的核心是高速馬達，馬達核心技術能夠不斷累積并且復用到多個領域，前景也足夠強。

但做高速馬達不是容易的事情。

吸塵器是一個已經發(fā)展了百年的品類，最初的形態(tài)是塵袋式，還拖著長長的電線。2000年后，戴森作為革命性玩家，讓吸塵器從“臥”到“站”，從有線到無線，吸力、轉速、續(xù)航等核心指標進一步提高。

戴森的領先，很大程度取決于核心技術——高速馬達。

馬達能夠轉起來，靠的是用電流讓馬達中的磁鐵換向。高速馬達一般采用的是無刷電機，旋轉不靠電刷，又需要準確得知磁鐵的位置，這就變成了一個算法問題。

戴森的方案是在馬達中加入霍爾傳感器，但它成本高且有專利。而追覓采用了完全不同的方法：先給予脈沖電流讓磁鐵轉起來，再用算法監(jiān)測反向電動勢，從而判斷磁鐵位置。

這個方案使得追覓用兩年時間，把轉速提到當時馬達的最高水平——10萬轉。轉速接近戴森，但成本只有戴森的一半。

在另一項關鍵指標“啟動時間”上，以往從0到10萬轉的啟動時間約在900毫秒，追覓初創(chuàng)團隊將其縮短為過去的五分之一，這大大提升了用戶的使用體驗。

“在這個問題上，產業(yè)里的工程師可能會用經驗法來思考，比如加大一些電容、或者把風葉加強，但這只能讓900毫秒變成800毫秒，”俞浩對36氪說，當他的團隊“把問題還原到最基本的、不可拆分的變量”，比如馬達啟動分芯片激活、確認磁鐵位置、拉伸等環(huán)節(jié)時，全新的技術路徑就會出現(xiàn)。

這種思維方式也符合許多人對俞浩的評價：典型的極客、聰明、好奇心極重、善于學習?！坝岷葡矚g用不一樣的方式去來顛覆，無論是產品還是管理。”一位投資人對36氪說。

技術突破給了追覓很大的信心，但馬達量產是下一個難關。高速馬達量產涉及動平衡、減震、降噪、熱設計等多個環(huán)節(jié)，任何一個沒做好，都會拉高不良率。俞浩的硬件團隊發(fā)現(xiàn)部分關鍵零件找不到合適的代工廠，只好從2017年開始自己建廠生產馬達，并解決了諸如馬達動平衡、軸承同心度、粘膠工藝等問題。

正因如此，追覓也成為為數(shù)不多既擁有馬達核心技術、還能自主生產馬達的吸塵器廠商，為此后的供應鏈打下基礎。

追覓每年將銷售額的超過12%投入到研發(fā)上，這是同行的數(shù)倍。截至2021年上半年，科沃斯研發(fā)費用2.02億元，占營收比例為3.77%，石頭科技的這一數(shù)字則是8.5%。

商業(yè)化的彎道超車

不過要造就一個新品牌，有技術并不足夠。

在吸塵器領域，國內外均有龍頭。追覓從2015年成立，2018年底才開始做商業(yè)化，如何能在短時間內跑到近22億元銷售額的體量？

進入小米生態(tài)鏈，是追覓業(yè)務規(guī)?；暮诵?。

小米生態(tài)鏈自2013年成立，通過投資不控股的方式，聚攏了一批早期硬科技創(chuàng)業(yè)團隊。在發(fā)展初期，小米為生態(tài)鏈企業(yè)提供供應鏈、產品設計、銷售等多種能力，生態(tài)鏈企業(yè)往往憑借小米的巨大勢能，賺到第一桶金。

2017年完成了高速馬達研發(fā)后，追覓很快也做好了吸塵器整機，2017年底獲得小米生態(tài)鏈投資，正式成為生態(tài)鏈一員。

那一年底，雙方就共同推出了“米家手持吸塵器1C”。幾乎同時，追覓也推出了自有品牌的新一代吸塵器V9，799元的眾籌價格和5000元的戴森V10相比，便宜了一個數(shù)量級——當時戴森進入中國市場不久，無繩手持吸塵器既時髦又昂貴。

追覓是如何把價格打下來的？

更便宜的技術方案只是第一步，小米的供應鏈支持非常關鍵。追覓本輪領投方、華興新經濟基金執(zhí)行董事雷鳴表示，硬件供應鏈的坑非常多，許多公司哪怕早期有創(chuàng)新點，但供應鏈可能成為長期困擾他們的問題，“小米給追覓最大的幫助是在短時間內讓追覓建立起成熟的供應鏈體系?！?/p>

除此之外，小米的品牌勢能讓追覓在營銷環(huán)節(jié)也省了不少錢。如此一來，追覓得以走高性價比路線：核心參數(shù)做到頂尖，但售價能做到戴森的幾分之一。

僅一年半后，追覓吸塵器出貨量就突破了100萬臺，帶動追覓2019年全年營收超過5億元。當時甚至有公司老板打電話給俞浩表示“不做吸塵器了”，理由是追覓的技術更好，但價格更低，“成本都不止這個價”。

之后，追覓從吸塵器又拓展到掃地機器人。

掃地機器人的爆發(fā)，是技術成熟和踩中中國家庭掃拖需求的雙重結果。2015年以前，掃地機器人采用的方案以陀螺儀、隨機碰撞為主，精確度很低，很長一段時間內被稱為“人工智障”。

再后來，算法的成熟讓掃地機器人的規(guī)劃精準度大大提高，這也成為各大品牌入局的關鍵點。市面上的主流規(guī)劃算法路線有兩種，即LDS（激光定位）和VSLAM（圖像位移定位），石頭正是和小米合作，第一個把原來成本昂貴的LDS方案做到兩千元內，帶動了整個品類的爆發(fā)。

而追覓對掃地機的技術儲備，早在做吸塵器時就同時開始，這讓追覓及時趕上了掃地機的紅利。

簡單來說，LDS用激光定位，精度更高，方案也更為成熟，但只能停留在識別到“此處有障礙物，需要避開”的階段；而VSLAM用視覺定位，理論上可以識別出地上的物體是拖鞋還是電線，但挑戰(zhàn)在于算法發(fā)展時間比較短，一開始的識別精度不如LDS好。

而在成立初期，追覓團隊盡管只有40個人左右，也分了近一半的人去研究VSLAM圖像定位的相關技術。

一位追覓員工告訴36氪，“追覓很早就看到吸塵器的天花板，所以早早為掃地機做準備，讓供應鏈跑起來，如果只有一個賽道，那賽道完了，你也完了。”

而先選擇圖像定位而非主流的激光定位方案，這在當時面臨強烈的未知。

“機器人實質上是自動的傳感、處理和執(zhí)行，其中馬達是"心臟"，算法是‘大腦’，”俞浩對36氪說，“圖像肯定是可以接收更多信息的，在短時間內，可能因為算法或芯片處理不夠強，在一定時間內表現(xiàn)不如激光的好，但到今天，兩種路線走向融合，圖像的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。”

技術準備好了。2018年前后，追覓迎來了商業(yè)化的絕佳機會。

石頭在和小米合作了第一代米家掃地機器人后一炮而紅，第二年決定重點發(fā)力自有品牌，漸漸降低和小米合作比例，雙方之后再無合作。追覓正好在這個時候拿出了自家方案，且還是與石頭不同的VSLAM路線，從此成為小米掃地機項目的重要合作方。

對于掃地機器人這個品類的后來者來說，與小米合作、接小米訂單，是追覓當時最優(yōu)的選擇。

與此同時，追覓并沒有放棄自有品牌，而是巧妙地選擇了出?！壤@開了國內掃地機器人市場內卷式的競爭，也避免在國內和米家的品牌競爭，左右打右手。

“先做海外是合適的。這輪融資之前，追覓一共才融過1億元出頭的資金，還要投這么多錢到研發(fā)上，運營上一直保持比較高速運轉的狀態(tài)。國內還是比較卷，需要比較大的營銷投入，海外消費者對清潔家電認知更成熟，產品力夠強前期就能打開市場?！崩坐Q對36氪表示。

2014年，石頭科技成立，在把掃地機器人品類做成爆品后，國內掃地機器人市場開始呈現(xiàn)一超多強局面，“一超”是科沃斯，市占率近半，而新品牌來勢洶洶——小米和石頭在短短數(shù)年間就分列第二和第三，后來者云鯨、由利等新品牌也在迅速搶占位置，并且大多數(shù)品牌同樣瞄準和追覓一樣的中高端市場。

這很快地推高了整個市場的營銷費用水平。2019年以前，石頭科技的銷售費用率一直維持在9%以下，到2021年前三季度，銷售費用率已經超過15%。

以前，中國產品出海，往往主打性價比，但產品力上很難和國外品牌匹敵。追覓的吸塵器一上來就能達到和戴森相近的參數(shù)，到后來，馬達轉速以及掃地機迭代速度也能超過國外競爭對手。加上去年疫情讓人們居家時間延長，帶動了清潔家電出海潮，更是結結實實推了追覓一把。

追覓的增長曲線也能很好印證這一點：從2019年銷售額5億元，到2020年的近22億元，收入漲了超過4倍。

接近追覓的人士向36氪透露，剛開始出海時，追覓海外出貨價格基本在石頭科技的六七成左右。隨著自有新品的不斷推出，一些核心單品如掃拖洗烘智能一體機W10、中央集塵掃拖機器人Z10 Pro，出貨價格甚至超過了石頭。目前，追覓自有品牌的收入70%左右來自海外。

從市場來看，追覓已拓展到歐洲、美國、日韓以及東南亞的100多個國家和地區(qū)。此前追覓出海走的是經銷商渠道和線下，2021年正式在亞馬遜、速賣通等自營電商渠道上發(fā)力。

尋找下一個爆品

跑到如此體量時，所有生態(tài)鏈企業(yè)都要思考一個問題：如何處理與小米的關系。

通常，他們有兩種選擇，一種是安于小米生態(tài)鏈圈子，扮演ODM（貼牌廠商）的角色；一種是逐步往外走，重點發(fā)展自有品牌。

石頭科技就是后者——當米家項目銷售額規(guī)模達到10億元左右時，石頭選擇了“出走”。

追覓試圖走出第三條道路，也就是兼顧小米和自有品牌業(yè)務。據36氪了解，盡管比重在逐漸降低，但目前小米項目占追覓收入仍有大約六成，且絕對額沒有降低。

華興新經濟基金執(zhí)行董事雷鳴認為，在小米生態(tài)鏈中，追覓的核心技術讓其具有唯一性和稀缺性，這讓它“完全有可能走出一條和以前完全不同的路”。

當然，這條路并非沒有代價。在國內，追覓仍然是米家掃地機的重要合作方，而自有品牌掃地機器人剛剛起步。這意味著，“追覓”這個品牌要想在國內立住，必須找到下一個爆品。

一位掃地機行業(yè)從業(yè)者對36氪表示，追覓在產品上基本都是跟進策略，沒有讓人記憶深刻的自有品牌產品。“掃地機器人大家會想起石頭、科沃斯，吸塵器首先會想起戴森，追覓呢？”

團隊的焦灼也反映在品類開拓和組織變動上。

近兩年追覓進行了一輪快速擴張，從2019年的近400人，到2021年，追覓員工數(shù)量一度達到2000人左右。從去年開始，追覓曾經內部討論過刀具碗筷消毒架、代步車等小眾品類，但部分項目開展數(shù)月即關停，成為雪藏項目。

一位追覓前員工對36氪表示，追覓在產品層面很有想法，品類拓展“堪稱激進”，但并不知道到底要往哪走，項目開得迅速，關得也迅速，一線員工體感并不好。

管理上，這位技術出身的創(chuàng)始人也在補課。

此前，追覓在蘇州、北京、上海、深圳均設有過百人的團隊，有職能重復的情況出現(xiàn)。今年開始，追覓對各個業(yè)務線進行了一輪架構調整，將總部遷至蘇州，北京團隊縮減規(guī)模，當前公司人數(shù)降至1800人左右。

清潔家電是一個明顯由技術創(chuàng)新帶動消費爆發(fā)的市場，各個廠商都在不斷挖掘新品類，如科沃斯旗下的添可推出的洗地機，以及去年的蒸汽拖把，都切中了中國家庭的掃拖需求，成為大熱單品。而在新品類上，追覓都有跟進。

按照俞浩的設想，追覓所儲存的技術，并非志在成為下一個石頭或戴森，而是為未來的“廣義機器人”做準備。作為“心臟”的馬達和作為“大腦”的算法，還會有很多組合的可能：從吸塵器到掃地機，再到這幾年熱門的廚電，追覓的戰(zhàn)場似乎沒有盡頭。

而在當下，追覓需要跟時間賽跑。在海外開拓出一片天地后，下一個戰(zhàn)場無疑是國內。無論從市場規(guī)模還是增速上看，這都是必爭之地。

但也有不少悲觀聲音認為，國內市場已經相當“內卷”。家用清潔電器板塊的山頭上，站滿了科沃斯、石頭、小米、云鯨等等品牌，每個價格段都有太多選手，但市場大盤增速卻在放緩——受整體經濟環(huán)境影響，掃地機器人市場和增速從2020年開始均出現(xiàn)下滑，新品牌入場的資本和品牌壁壘高高筑起，這意味著追覓有一場硬仗要打。

明年，這家年輕公司的表現(xiàn)，將會是重要的分水嶺。

（文中投資人小吳為化名）